面料市场经营，万品皆备还是专业营销？

　　如今的营销领域内，关于大卖场和专营店的讨论日趋激烈。这个关于经营品种多与少的问题，实际上对于面料市场来说也有很重要的意义。面料市场也是由许许多多商户组成的，在这个体系中，市场经营品种以及经营户的经营品种应该面面俱到还是以专业为主？下面就是与此有关的两种观点。
　　观点一：面料市场应该品种丰富
　　拾起扔掉的生意
　　在各地的纺织面料大市场上，面料品种可谓琳琅满目。每年的旺季时，市场车水马龙，热闹非凡。但是，即使是在旺季，即使是面料品种多得不胜枚举，还是有不少的服装厂商感叹面料品种太少，没有找到他所需要的，转而把购买目光投向其他市场，甚至是国外。怎样来拾起这一部分被“扔掉”的生意呢？
　　生意经中有一句老话：百货中百客。但要真正做到这一点并不容易。不同的地区、不同的人群有不同的消费需求，真所谓“公要馄饨婆要面”，面料市场就要根据 “公”、“婆”的不同需求，全力以赴地组织商品，满足他们的要求。拾起客户的购物手写清单，从中挖掘商机，就是做好满足顾客需求的第一步。
　　商机来自于客户，摸准他们的消费倾向，才能把生意做大。这里，特别要注意拾遗补缺的作用。有些商品的利润不大，甚至不赚钱，但是市场少了它，顾客就会感觉遗憾，最终影响到其他商品的销售。试想在现代社会里，时间就是金钱，谁愿意为了一块面料特地来回跑几趟市场？当顾客在心里对市场形成了万品皆备的印象后，面料市场的红火才能指日可待。
　　在此，可举日本一例。日本海道良田百货店一直销售平平。一天，老板偶然在电梯里拾到一张当地主妇购物前手写的商品清单，发现上面有不少的商品打上了“×”。老板仔细一看，这些打“×”的正是这家百货店架上缺少的商品。于是老板布置进货，调整商品，并且下令店员凡是看见手写的购物清单都要拾起来交给他。接下来的日子，老板潜心研究这些清单，最终百货店生意陡然红火起来。
　　总之，捡起扔掉的生意，说到底，就是以顾客为中心，用尽可能丰富的商品让顾客满意，而商家也会因此在激烈的市场竞争中抢占先机。
　　□戚才耕
　　观点二：经营户应营造专业氛围
　　用专业性经营主题吸引顾客
　　目前国内的面料市场，基本上是由许许多多较小的商户构成。但这些商户经营面料的方式，则有很大不同。一部分就像是个小型的“面料市场”，里面尽可能包罗万象，各个品种应有尽有；还有一部分则类似外面的直营专卖店，用比较集中的主题产品来吸引顾客。就笔者的观点来看，在商品琳琅满目的大市场中，后一种经营方式显然更具有竞争力。
　　目前，一些行销意识强的专业主题面料经营户已经懂得了如何进行差异化商品营销，即塑造面料大市场上其他商户没有而自己独有的经营优势。但是从服装市场以及其他专营店的销售经验看，仅仅这样并不够。用专业性经营主题吸引顾客，应该是形成自己的经营优势后，还要突出专营店装饰风格上的个性化主题。只有两者最佳的结合在一起，才能使这些店面彻底脱胎换骨，进入真正意义上的“专业主题经营”。
　　要实现这一目标，一是确定自己有优势的某个产品项目，在此基础上塑造出自己的专业优势，二是在视觉风格上，针对你要服务的顾客群体体现更加个性化的主题。
　　如美国的热带雨林咖啡屋是以热带雨林为主题的室内外装饰风格，仿佛让人亲身体验那种在热带雨林品咖啡的舒畅和惬意；而一些儿童用品专业店是以卡通人物为主的装饰风格。面料大市场的优势是卖场面积大、商品品种多，从而吸引更多不同需求的顾客前来选购产品。而对于消费心理更加个性和细腻的今天，借助大市场的人流量塑造某个领域里的专业性经营，则显得更具重要性。在面料市场上形成“某个单一服务领域的领头羊”的口碑，不怕客户不盈门。