在第四届“中国缝制机械行业市场发展论坛”首次列入的互动对话讨论环节上，十位嘉宾受邀上台，就行业共同关心的热点话题发表了见解，回答台下与会代表的提问。一个多小时的时间里，台上台下踊跃参与，不时有精彩言论获得阵阵掌声，良好的互动气氛贯穿始终。在融洽而热烈的氛围中，大家畅所欲言，百家争鸣，不同的观点形成碰撞，各种思路摩擦出火花，令与会者受益匪浅。
话题一：按照市场经济的规律，当产品供不应求时，产品价格会随之出现一定上升，那么为什么我们行业产品在今年持续热销的背景下没有实现价格的上升，如何才能提升企业在市场中的定价话语权？
朱寅：只有产品质量不断提升，企业的议价能力才能随之提高。在当前市场情况下，对产品质量的保证则完全依靠企业的自制力。我举个例子，现在缝纫机零件相当紧张，各个企业都在到处跑零件。即使如此，标准仍然坚持严格的质量要求，导致很多零件企业对标准有了意见，“现在的零件这么紧张，你们还要坚持严格的退货管理，你们退回来的不满意产品，人家马上就要拿走，给的价格比标准的还高”。从这件事上，我想说明一点，大家在抉择的时候，是坚持原则，还是追求利益，这才是保证产品质量的关键。
此外，通过从市场第一线获取信息，对产品进行相应改动，提高其性能和适用性，来符合用户的需求，确实是有所收益的，在这一点上我们确实也尝到了甜头，我想在标准明年的销售过程中，这一类的高利润产品会越来越多。
阮小明：现在行业很困惑，有的产品没有利润，做了也是白做，很多小工厂的价格更便宜，质量也差不多，还可以不开发票，根本原因是他们对产品品牌和行业发展保留在较低的定位上。由此我感觉到，行业在提倡塑立品牌，如果大家都把服务都定位在高的层次，形成品牌，就会带动价格找到一个合理的定位。
我们应该看到，目前种种困难因素都是中国面临变革时，企业必然要面对的事情。之前美国和日本走过的路目前的中国也碰到了。原材料涨价也好，成本提升也好，员工工资福利水平提高也好，品牌要想生存发展，社会责任是每个企业永远不能回避的问题。今年，宝石公司把食堂开放，员工免费吃饭，这样公司一年要增加400万元成本，但是让企业内部的员工稳定、健康、快乐的工作，就可以把这些成本收回来，甚至创造更多的价值。
林宏楠：商贸企业主要是根据厂家的定价体系，来决定销售价格。目前市场的需求非常大，而国产产品价格却卖不上去。最近福诚收到了很多国外企业的涨价通知，像兄弟、飞马等，他们在电脑平缝机、普通平缝机等产品的价格上涨幅较小，但在特种机上面涨幅非常大，甚至接近了30%。这就反映了产品的差距，在普通电脑平缝机上面，国内与国外的差距不大，国外企业通过少提价或不提价来压低国内企业的盈利能力，而在特种机上面，国外品牌比国产产品更具竞争优势，他们把价格拉高，仍然可以获取较高利润。
我认为国内品牌不能涨价的原因是底气不足，大家对未来市场的判断不是非常的有信心，担心涨价后会不会给竞争对手留出机会，涨价后会不会丢掉客户。我的建议是，生产厂商应该着力提升产品的科技附加值和技术含量，如果能够在产品上面再努力一点，或者更快一点，完全能够从品质上面缩小与国外产品的差距。
张敏：对于定价权这个问题，我认为，整机、零部件、商贸，都是在一条船上的，谁也离不开谁，也不存在谁和谁争权的问题，而是应该考虑在规范好自身之后，如何实现双赢或多赢的问题。
黄坚：今年的产品市场非常火爆，产品供不应求。上游机壳、零配件、电控产品都已经提价了，但是整机的价格却始终维持不变。如果整机厂没有合适的利润，就无法生产优质的产品，也就直接影响到了经销商向市场推广产品以及价格谈判的能力，只有依靠合理的利润，才能帮助企业做优做强。所以我呼吁，整机企业可以根据当前的市场状况，适当的调整产品的价格。
话题二：没有良好的市场秩序，行业发展就失去了保障。在经历同质化、恶性竞争的冲击之后，行业应如何痛定思痛，在未来最大限度避免无序竞争，营造健康的市场秩序，实现良性运行？
梁佛祥：低价竞争产生的根源是多方面的。首先，我们的商贸企业的发展过程比较短，从客观条件上，经销商无法满足制造企业的全部愿望。比如说，很多制造厂希望将某个区域的市场全部交给一个代理商去做，但目前来看，很少有经销商可以达到这个条件，这是商贸企业在发展基础上的硬伤，导致了同一区域内，同一品牌有多个代理商在做的局面。这个局面反过来又造成了一种趋势，为了生存，为了争取制造厂更多的支持，为了资金回笼、完成任务，经销商们只能采取损人损己的低价策略，来抢占市场。
另一个方面，是很多制造厂制定的年销售政策，没有考虑到经销商各区域之间的区别、各企业结构性的区别，很多企业单纯从公司角度策划出一套销售方案，然后做成合同，让经销商来签，生产企业完全占据主导，这是不对等的合作关系，导致很多经销商每年都要以不适合的销售策略来做市场，长久下来，就形成了只能用低价销售来完成任务。
阮积祥：想避免低价竞争，首先要找到问题根源。中国缝企要做强做大，就必须建立规范有序的竞争秩序。杰克这么多年，一直坚持用实际行动，影响我们的经销商和供应商，号召大家都不要去做低价竞争。新杰克采取的方法是通过产品结构调整、加大科技研发，综合提升竞争力和产品质量，从而取得议价权，避免陷入低价竞争。
徐仁舜：作为生产企业，我对市场竞争秩序建设有两个看法。第一，市场的秩序与市场产品的供需紧密相关。以前都是零首付，而现在是大家都拿不到货，这就是产品供需产生的最直接改变。市场决定一切，产品在供求变化的时候，市场秩序就会发生相应的变化。第二个，我感觉是人的心态的问题，市场竞争是非常残酷的竞争，目前的各市场是趋于饱和的，很多产品想进入市场，就会采取低价或者仿制的办法，这样一来，整个市场就会形成新的格局，所以就很难确定，到底是谁造成了市场的恶性竞争。
所以，不管是经销商也好，供应商也好，我们首先要把摆好心态，在公平竞争的前提下，要有一个底线，以共同利益为驱动，让产业链上的所有企业各司其职，互不争利，从而形成稳定的利益共同体，以此来提升行业的话语权。
话题三：产销关系是行业核心关系之一，更是实现产品价值、取得利润的主要途径。作为产销两大主体，制造企业和商贸企业怎样实现共享利益、合理分工的协作体系，是全行业都在不断探索的问题。
胡孝浩：生产企业与经销商是经济利益的合作体，之间存在合作也有冲突。我认为，生产企业与经销商之间，必须要建立起交流、互访机制。通过有序的、定期的沟通，就能够发现并及时解决很多问题。其次，作为生产企业设置的区域经理、销售主管，必须是要有一定能力的，是可以和他所负责的区域的代理商打成一片的，能够及时把经销商所存在的问题，带到生产企业，也能够把企业实际所存在的难题，反馈给经销商，让双方共同去解决。第三，得人心者得天下。生产企业对经销商付出多少，经销商也会回报给生产企业多少，这也是建立在利益共同体的基础上的，生产企业不应吝啬对经销商的帮助，这些帮助是可以换来经销商丰厚回报的。
孙向军：从生产厂家的切身利益来说，想要做好市场，就需要放下身价，与区域经销商好好沟通，实际了解各市场的特点和特殊性，我们的产品应该怎样适应这块市场。厂商要联合起来，去展示优势，抢占市场份额，共同提高客户的满意度。这些内容充分沟通了之后，大家才能自上而下的形成一套完善的价格体系，并形成配套的市场策略和销售规划，这样才能真正的达到效果。
薛勇：在选择代理品牌的时候，经销商应该采取非常严格的准入制度。作为百衣达来说，代理品牌的质量是要放在第一位，合理的利润放在第二位，第三位应该是一些其他的问题，如果以上三点都可以符合的话，我们有信心在自己的区域把市场做起来，因为好的产品，不愁销售。
福诚林宏楠：经销商的自身实力，以及在本地区对市场的控制力，会决定你的话语权。经销商越强大，生存空间才会越大。比如说，供应商希望价格卖得更高一点，客户则希望价格更低一点，供应商想收现金，客户想分期。作为经销商，怎么去发挥自身的作用？我认为应该像一个水库，在淡季的时候能够储存更多的货源，消化生产厂商库存，在销售旺季，又不要给生产企业那么大的生产的压力，并时刻保持细水长流，做更多的资金铺垫。
值得注意的是，在供应商和客户矛盾变得激烈的时候，经销商发挥的空间就会越大，如何在困难的当中，找到生存之道，或者利用好这样一个矛盾的关系，可能会成为我们经销商的未来突破口之一。
杜时宏：每一个经销商在运营上都有自己的专长，各个厂家的产品也是一样，我们要做的就是博采众长。可以说，经销商和经销商的下游客户，是生产厂家的共同客户，从这一层面看，经销商和服装企业是一致的，所以经销商必须优选产品。比如说，某一公司的某种产品，市场反应非常好，我肯定也会把它放在我销售的一线当中去，有些产品确实不行，我是不会去销售它的，因为销售这样的产品，对我没有好处，对下游的客户也没有好处。
当然，经销商在代理品牌时，首先要考虑自己的能力，产品拿过来后，你有没有合适的定位，有没有客户群体，能不能把销量做起来，如果你有能力把代理的所有品牌都做得很好，你代理多少品牌多少产品，都不会有问题。
从去年开始到今年，缝纫机一直在热销，市场显得非常有序，非常的好。但是这些都是表象，当行业平稳之后，趋于常态之后，市场秩序还会不会保持？这是我们必须要考虑的事情。行业是我们所有企业一起来做的，要掌握话语权和定价权，要避免低价竞争，靠的是大家共同的努力、自制、自律。
