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如何看待企业与经销商的关系

时间:2010/2/5来源:中国服饰报作者:

    营销圈子里有句话:"把经销商当爹敬,当贼防"。

    其中道理也很简单,正是因为有经销商,企业的产品才能销售到全国各地---几乎每个企业的发展,都离不开经销商的贡献,理应得到厂家的尊敬。但是,经销商是出于自己的考虑才与厂家合作的,厂商之间的合作纯粹是为了利益,企业和经销商都想设法把自己的利益最大化。企业想方设法给经销商压上更多的货,经销商也在绞尽脑汁向厂家索取更多的费用和支持。

    鉴于此,有些企业高层陷于一个两难的境地,究竟要怎么来面对旗下的经销商呢?

    若是把渠道放给他们来做,帮助经销商们建设渠道,虽然自己的产品销售路径能得到保障和通畅,但是这样有可能就是养虎为患,渠道毕竟是在经销商手里,而不是在企业手里,难免受制于人。

    若是为安全起见,否定这些经销商的价值作用,采取对经销商严密监督和严加管理的办法,甚至在部分市场取消大经销商,改由企业直属驻地机构来经营市场,直接抓当地的终端。

    这样做的安全性虽然是高些,企业多少也能直接掌控市场,但这需要厂家在前期进行大量的市场基础性建设投入,且大量增加厂家人事成本,导致综合经营成本直线上升,若是控制不当,这些增加的成本甚至有可能超过利润。

    之所以会出现这样的两难选择,其实是因为企业高层们犯了一个主观上的错误:认为渠道和终端是能够控制的,所以才想方设法争取企业对渠道终端的控制权。

    其实,渠道和终端是根本就不存在所谓的控制,只能是从经营的角度来着眼考虑的。渠道是开放的,谁都可能进来。不管企业有多厉害,也没有办法阻止其他同行的进入。

    经销商公司和卖场的大门,每天都是敞开的(除非是条封闭的渠道,例如团购之类),另外任何一个产品和品牌也都是存在可取代性的,总有比你更好的产品会研发或生产出来,会取代你的市场位置。

    截至目前为止,笔者还没听说哪家企业敢声称他的产品或是品牌是无法取代的,是唯一的,这就是市场经济时代。

    所以,对待经销商,根本不存在所谓的两难问题,而是要理性的看待厂家与经销商的合作,理性看待渠道关系。企业是商人,经销商也是商人,商人和商人之间的往来,就是为了一个利字,俗话说:无利不起早。

    许多企业高层抱怨经销商是墙头草,一点忠诚度都没有,这虽符合事实。但作为商人,只会对利益忠诚,为什么要对某个经营机构忠诚呢?

    作为企业,更多的应该考虑如何给经销商不断的带来新利益,例如:除了产品利益之外,还可以给经销商带来知识利益,帮助经销商实现企业化转型,帮助经销商成长。

    再者,渠道是开放的,谁也掌控不了,试图去掌握渠道,不如着眼现实,从经营渠道的角度出发,多考虑些如何优化渠道关系,减少渠道阻隔之类的事情,策划些能展现市场影响力的活动或是新产品,把对渠道的管理线从经销商延伸到其下线二批等等。

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