曾一度高调宣布即将上市的俏江南最近丑闻不断，继9月2日青岛分店被曝“死鱼换活鱼”，9月17日南京分店卷入回收油风波后，其与加盟商的矛盾持续发酵。连锁企业在质量监管、管理方面的隐忧也因此被逐渐放大，如何正确处理品牌店与加盟店之间的关系成为行业内关注的焦点。本期老板下午茶我们邀请了几位来自不同领域的连锁企业老板共同探讨这个话题。
梦柯达鞋业公司董事长唐庆
加盟只是开始 关键在于管理
记者：业内是怎么看前段时间俏江南发生的回收油事件的？
唐庆：作为行业陋习，想要彻底改变，很难一蹴而就，有人存侥幸心理，被曝光是很正常的。
黄恩渝：出问题的关键在于管理层面。作为品牌持有者，如果能够堵住加盟店在原材料采购环节存在的漏洞，并且对已退出加盟体系的门店给予公示，这样的情况就不会发生。
记者：目前，诸位发展加盟店的情况如何？在管理模式上有什么创新？
唐庆：对于我们的品牌来说，加盟是现在以及未来的发展重点。在早期，我们的扩张模式主要依赖片区代理，作为品牌持有者，我们并没有直接掌握渠道，这也限制了整个企业的利润增长。
从2009年以来，我们就开始加快发展加盟业务，现在大重庆范围以及周边的四川、陕西、贵州等省市已有超过140家连锁店，其中加盟店占到了60%~70%。根据规划，我们争取在未来3~5年内，门店数量达到400家，做到西部第一。
黄恩渝：目前德庄的特许加盟店有500多家，我们采用的管理方式是划片区设立驻点，目前国内已经在东南、西南、华南和西北四个区域设立驻点，一方面，方便总部对加盟店的巡视、检查、技术指导，另一方面，亦能让各个加盟店感受到“24小时总部都在你身边”，避免出现加盟之后，加盟店无人管理的情况。
张三政：如今，重庆富侨已经在全国27个省市、自治区设立了特许加盟店。目前，我们正在准备赴港开店的事宜，台湾也是未来的发展市场。
对于管理方式，重庆富侨在全国所有加盟店的店长及员工均由总公司统一派发。重庆富侨目前在江津专门设立了职业培训学校，各个加盟店的管理者及员工在招聘之后均要到该学校进行统一培训。
双方目的一致 需要良好沟通
记者：如果品牌商跟加盟店之间出现矛盾或分歧，该如何解决？
唐庆：对品牌持有者来说，发展加盟伙伴是一种借力，不仅能帮助品牌快速占领市场，还能减少资金占有量。
投资者加盟一个品牌，目的就是赚钱。而品牌持有者的工作就是满足投资者的愿望，所以在本质上大家并不存在矛盾，当然这是以良好的沟通和互相的尊重为前提的。
黄恩渝：品牌商和加盟商好比两个人在一起过日子，双方的想法肯定有不一致的时候。例如，有时总部提出的市场策略或许不适合在一些区域推广，如果总部一意孤行，必然会引起加盟店的抵触情绪。针对这种情形，德庄会与加盟商分析市场情况，如果他们的意见更适合在当地发展，我们也会妥协。毕竟双方都是为了同一个目的，总部不能太强势。
张三政：双方合作难免会遇到矛盾，但有了矛盾并非冷冰冰地对峙，而是需要良好的沟通。重庆富侨在接待投资者或加盟商的前期，均会与对方进行有效沟通，对于投资风险、加盟店选址、能否赢利等方面做全方面的评估。
另外，在对方加盟之后，我们还要根据加盟店所属地的消费、地段等情况，随时与加盟商进行交流，听取他们的意见或建议，并非对方交了加盟费我们就强行执行总公司的市场布局。
运用法律约束 保护知识产权
记者：在整个加盟程序中，从进入到退出（自动退出或强令退出）的过程中，品牌商要如何保护自己的品牌和知识产权？
唐庆：加盟关系终止后，我们将停止供货，并且要求对方停止使用梦柯达的店招以及店内产品。因为不再供货，对方也无法继续经营。当然，沿海一些同行也遇到过不换店招，加盟店销售冒牌产品的情况，这就是监控的不到位。我们目前并没有遇到这样的情况。
黄恩渝：曾经有一个加盟商认为自己已学到了德庄经营的“精髓”，就退出加盟自立门户，但后来市场反响很不好，没开多久就关门了。这种情况并不是孤例，很多品牌在实行加盟的过程中都曾遇到过，但最后“山寨”店很难长期存活下去，其中一个重要的原因就是，品牌影响力是盗取不来的。
此外，经历了这么多年的连锁扩张，我们也总结出一套保护知识产权的方式。例如，火锅底料等核心产品都是由我们自己的加工厂制作完成，然后通过配送中心统一发货到各个单店。在与加盟商的合同上亦清楚表明各自的权责和义务，以法律的形式确认，是今后经营发展的基础和依据。
张三政：重庆富侨发展至今，在全国有了一定知名度和品牌效应，而我们的服务、人员素质以及企业文化在业界也是获得了肯定，这些无形的东西是那些投资者复制不了的。
当然，在合作过程中，我们也有一系列的法律约束，一旦对方要退出加盟体系，重庆富侨的招牌自然不得再使用，这是最基本的。
选择加盟 不能只顾眼前利益
记者：目前在加盟这个领域主要存在些什么问题？这些问题会给加盟后期带来什么影响？在发展加盟店的时候有什么建议？
唐庆：我觉得有三个问题需要注意，第一是加盟的质量，第二是加盟的速度，第三是加盟者与品牌持有者的关系。质量是比较广义的概念，包括经销商本身的素质和实力、加盟店的综合环境等，不能为了加盟而做加盟。
在保证质量的过程中，品牌持有者也需要提供相应的服务。举个例子，2009年8月，我们在江津步行街开了一家加盟店，经营了半年左右，加盟商就向我们反映经营困难。我们立刻派专人对那个店进行考察发现，第一，由于地段比较黄金，商铺租金成本过高，在成本控制上加盟商并没有经验；第二，产品结构有问题，在经营初期，通过大量推出打折特价产品积聚了人气，但是加盟商把这种短期的经营策略长期化，店里的产品长期是中低端促销产品，不仅利润无法实现预期，对品牌形象也造成了一定影响；第三，导购的精神面貌很不乐观。我们马上为这家店对症下药，对货品进行调整，对导购进行培训。花了三个多月，经营就好起来了。
黄恩渝：我认为很重要的一点就是，双方合作不能只是看到眼前利益，双方若没有进行沟通和了解，匆忙开店，可能会因为双方经营理念不一致，而影响后期的运营决策。
我认为，在合作之前，加盟商需选择一个与自己理念相符的、口碑和品牌影响力都过硬的盟主，这样在今后运营方面会更加规范，也能在经营过程中得到更多帮助。对于盟主而言，亦并不能只盯着连锁扩张带来的经济效应，因为对加盟商选择不当，对自己辛辛苦苦打造出来的品牌形象伤害相当大。
张三政：目前仍然有不少企业在扩张的过程中只注重眼前利益，这是必须扭转的观念。
加盟并非简单的收了加盟费，就对投资者置之不顾，如果重庆富侨总部仅仅看重眼前利益，一旦出现诸如俏江南回收油之类的问题，损害的是重庆富侨整个品牌的价值。
场外观点
扩张不能只看数量
管理要跟上
从死鱼换活鱼、回收油等事件的爆发到与加盟商纷争的升级，重庆工商大学mba教育中心主任冯仁德认为，这是俏江南在管理方面的短板集中爆发的体现。
冯仁德表示，对加盟店的管理分为两类，一类是松散型管理，另一类是标准化管理。所谓的标准化管理，就是企业在扩张加盟店的过程中从店面设计、选址、装修到当地的市场宣传方案等必须有统一的标准。扩张不能一味追求数量，要完善每一个店的标准化管理。
而诸如麦当劳、肯德基之类已经发展比较成熟的加盟类企业，目前均采用的是特许加盟的形式。特许加盟是特许人与受许人之间的一种契约关系。根据契约，特许人向受许人提供一种独特的商业经营特许权，并给予人员训练、组织结构、经营管理、商品采购等方面的指导和帮助，受许人向特许人支付相应的费用。
