夏季的服饰换季潮即将来临，大家都开始烦恼该如何选购下一季的服饰。早些年喜欢捡便宜和热爱逛街购物的朋友们一定知道，位于杭州江干区的四季青服装市场，是许多人的购物天堂，不仅是学生、上班族，更有全国各地服饰批发商到此处选购新的服饰，尤其是换季的时候，只要花小钱就能够买到好看又兼具流行感的衣服。
随着网络的飞速发展，我们发现生活中大部分同学热衷于网购物的习惯，但随着客源流向网络电商，对于以线下女装批发的四季青服装市场而言，是否会造成冲击呢？我们很好奇现代消费者在电商和大型服装批发市场之间该如何取舍？并比较双方经营者的营销策略有何调整？而四季青的商家的淡旺季、价位和营销手法将会造成何种改变？我们将依据实地探访所获得的问卷调查结果进行分析，更进一步地探讨电商对杭州四季青服装批发市场的影响。
1.想了解网络电商对杭州四季青服装市场造成哪些冲击？
2.现代消费者选择网购或者服装批发市场的考虑因素有哪些？
3.杭州四季青服装市场经营者在电商冲击下的看法？
4.网络电商对杭州四季青服装批发市场的整体影响？
5.运用4p分析与STP分析，探讨杭州四季青服装市场的竞争力。
市场调查问卷之图表分析——经营者方面
1.四季青经营受访者的性别分析
1：经营者性别分析图
说明：在四季青经营店面的受访者68%为女性；32%为男性，女性约为男性的3倍。
2.四季青经营者店家经营年份分析
2：经营者经营年份分析图
说明：四季青店家更换老板频率高，许多店家经营时间都不长0～5年的店家占49%，；6～10年的占29%；11～15年仅占5%；16～20及20年以上的的老店分别占12%和5%，店面明显比较冷清，服饰也较不流行，很多老店似乎都被迫转让或者被市场淘汰。
3.经营者有无电商渠道分析
3:经营者有无电商渠道分析图
说明：约85%的经营者只有实体店面，有些店主告诉我们，他们曾经运营网络电商，但管理复杂、广告成本又高，因而放弃，不过大部分都有给其他电商主供货；15%的经营者既有电商渠道又有店面，其中多为自创特色品牌，或是以固定价格、区别不同类型服饰等方法，才得以在网络电商的世界生存。
4.经营者如何挑选款式分析
4：经营者如何挑选款式分析图
说明：比例较高的为39%的自行设计，可降低成本且具有独特性，质感方面也可以要求；第二是由国外批货占28%，多以日本、韩国服饰为主，还有香港、美国、甚至欧洲地区的外流服饰；第三是参考时尚杂志占24%；固定品牌占3%；其他为6%。
5.经营者店面商品价位分析
5：经营者店面商品价位分析图
说明：四季青几乎是以中低价位为主（100元～200元占了53%），第二位为100元以下的低价位（占35%）；201～400元占了12%；而400元以上的商品虽然也有，却没有整间店都走中高价位路线的店家。
6.网络店铺对四季青店家有无影响分析
6：网络店铺对四季青店家有无影响分析图
说明：约66%店家认为有一点影响，但多数店家尽管认为生意变差，却没有采取积极的营销策略以提升销售量；20%店家认为没有影响，认为没有影响的店家表示，电商渠道会向他们批货，所以销售量没有什么影响；14%店家则认为影响很大，其中多为店龄较高的店家。
7.四季青经营者销售淡旺季分析
7：经营者淡旺季分析图
说明：由上图可知，四季青市场每年7月、8月、9月为淡季；10月、11月、12月、1月为旺季。
市场调查问卷之图表分析——消费者方面
8.消费者性别分析
8：消费者性别分析图
说明：逛街购物为女性的一大乐趣，虽然常常走到脚很酸，但就是喜欢享受边走边看、提着带子边聊天的逛街乐趣；相对的，部分男性却不是那么喜欢逛街，有时候只是为了陪伴女性友人。所以前来四季青逛街的为女性（81%）为主，而四季青的店家大多数也以女性服装为主；男性顾客则占19%。
9.消费者年龄分析
9：消费者年龄分析图
说明：消费者的年龄占最多的为16-20岁占39%的学生为主，第二位为21-25岁的上班族为主占30%，第三位为26-30岁占14%，第四位为31-35岁，而36岁至40岁以上的年龄层皆不到10%。
10.消费者职业分析
10：消费者职业分析图
说明：消费者的职业多为学生和上班族，学生占48%，上班族占44%，而家庭主妇和其他职业皆占4%，他们都一致认为在忙碌的生活里逛街购物可纾解压力和放松心情。
11.消费者购买件数分析
11：消费者购买件数分析图
说明：消费者购买3~5件的占51%，购买2件以下的占41%，购买6~10件和10件以上的皆占4%，购买件数较多的大部份皆是前来批货的零售商。而店家也认为，虽然来逛街的人很多，但消费者购买件数却不高。
12.消费者购买单价分析
12：消费者购买单价分析图
说明：购买单价100元以下的有一半以上，占了55%，消费者就是看准了四季青经济实惠又兼具流行感。但购买单价为101~200元的也不少，占34%，购买单价201~300元和301元以上的消费者还是有，但皆占10%以下。
13.消费者至四季青购物频率分析
13：消费者至四季青购物频率分析图
说明：购物频率一般人大多为三个月（一季）或以上，占53%，两个月以内的占31%，一个月以内的占9%，其余皆占5%以内，频率较高的消费者通常是附近住户或前来选货的零售商。
14.消费者选择购物方式分析
14：消费者选择购物方式分析图
说明：消费者只喜爱逛街购物和逛街网购均喜欢的皆占49%，只喜爱网购的消费者似乎都不在我们的访问对象中，只占了2%。由此可知，不管是哪一种消费形式都必有优缺点，就要看顾客的需求和喜好来选择了。
15.消费者选择网购之原因分析
15：消费者选择网购之原因分析图
说明：最大原因以“网购价格与样式选择多”和“不用出门”皆占27%为最多，第二个原因为认为“网购是新体验”占21%，第三个原因是“商品比价快速”，占18%，第四个原因为搜寻商品快速占4%，而其余3%为其他原因。
16.消费者选择逛街购物之原因分析
16：消费者选择逛街购物之原因分析图
说明：消费者选择逛街购物，最大原因为“可以看到实际商品”占33%，第二个原因为“可以立即得到品”和“可放松心情”，皆占19%，第三个原因为“议价空间大”占16%，而其他原因影响不大，皆只占10%以下。
杭州四季青服装市场分析
STP分析
4P分析
一、网络电商对四季青成服市场造成哪些冲击？
随着档口网小伙伴实地访查杭州四季青服装市场以后，我们发现绝大多数的经营者都同意「竞争导致业绩下降」的说法。但又有一部分的经营者认为，身为批发业者，批发给网络卖家的营业额就可以与其抗衡，因此影响也不大。但我们认为换个角度想，把销售额的下降全都归咎于网络电商的出现，并不完全正确。
业绩之所以会下降最大的可能就是商品、服务的水准方面等出了问题，因为没有别的选择，一旦竞争对手出现，他的服务是你没有的，故当然可以飞快地被对手抢走。由此可知，电商的出现对于四季青的最大冲击所在，就是其便利的服务以及新颖的行销手法，引起一波网购热潮的冲击，是可以预见的。
二、现代消费者选择电商渠道或者批发市场的考虑因素有哪些？
1.由我们的分析图表得知，现代消费者之所以会较喜欢光顾身为传统批发市场的四季青，是因为可以看到实际商品，并立即得到商品。这项优势是电商无法做到的。实地访谈的过程中，许多消费者表示电商的商品时常会出现色差、质感不符商品图片、以及取货时间过久等问题，渐渐对网购失去信心。
而且出门逛街散心还可以放松上班族及学生平时紧绷的心情，杀价时的快感又是网购无法相提并论的，所以四季青市场当初流失的客源似乎有回流的现象。
但消费者会投入新的竞争对手怀抱，其实并不是一触即发，而是在新的竞争对手出现之前就蠢蠢欲动了，因为再新的竞争对手出现前，消费者别无选择。
但电商渠道真的有比较好吗？问卷调查显示，吸引网购消费者的最大原因，因为既不必出门又可以在短短的时间内搜寻到样式选择众多的商品，十分贴近现代人忙碌的生活步调。而年龄较长的消费者则认为网购是新体验，所以勇于尝试。尤其爱比价的中年女性在网购的体验中发现自动计算折扣、总额以及比价的功能以后更是大为惊艳，这也是电商培养消费者忠实度的最大功臣之一吧！
三、四季青市场经营者在电商冲击下的看法？
许多经营者面对电商的出现，都感到十分无奈，因为网络上的商品价格都层次不齐，电商对四季青批发市场的影响市价为低，且客源流失明显，因此经过公众号档口网（dangkouwang）的调查汇整出下列几点给予前来四季青的经营者：
1.风格分类批发：店龄有21年以上的李先生表示，批发给不同网络卖家和自家店面的服饰风格、质料好坏都会区隔开来，以免自家商品互相竞争。
2.商品价格固定：店龄6年以上的王小姐表示，批发给电商卖家客人的商品，都会制定一个共同的最低价格，避免发生网络商品价格过低影响实体店面生意的问题。
3.自创特色品牌：店龄有6年以上的张先生表示，自从电商出现以后，他们决定自行设计网络上最红的日系风格服饰，以网购高的质感、自行设计的特色风格为主要卖点。后来也有开过天猫，但因经营不善而收摊。
店龄有20年以上的档口网OEM代理商孙先生热心的告诉我们，他的店龄较高，且商品多为40岁以上中老年大码休闲女装，遇到电商的出现，决定跟上时代，也来开一个天猫店，并自行参考国外杂志、学习较流行的风格来设计，将国内较死板的大码女装市场带来一股活泼的气息，也成功将老店面转型。
4.提高质量低价竞争：大部分访问的经营者都表示，电商的商品价格实在是太便宜了，所以他们会提高质量并降低价格来与网购竞争，虽然价格不比网购便宜，但相信消费者愿意以较高的价钱来购买物超所值的商品。
5.专业服务与建议：店龄5年以内的陈小姐表示，由于经营年份不长，老板又多在国外批货，因此雇用较时尚的年轻女导购以增加说服力。
四、网络电商对四季青批发市场的整体影响？
1.竞合关系：经过实地走访之后，推翻了我们的原先的想法，电商的兴起，对于四季青并不是一个威胁，而是多了一个商机，许多的网络卖家看准了四季青批货的价钱低、品质好又具流行性，皆纷纷至四季青批货，对于四季青却是多了一批消费者，虽然网购也是四季青的竞争对手，但威胁并不大，全都是看消费者的兴趣与需求，四季青和网购巧妙的演变成「竞合」的关系。
目前四季青的知名度及业绩爬到一定的高度，但是没有人可以妄下结论，认为从今而后营业额一定安全无虑，更何况想要更进一步崭露头角的时候，更需要源源不断的活力。
2.淡旺季的影响：问卷调查结果显示，四季青的淡旺季和一般大众认为的服饰业淡旺季相去甚远。本来我们认为七、八月的暑假期间和换季的时候，应该是服装店的旺季，但问卷显示旺季反而是十月至一月，而我们认为是旺季的七至九月，竟然是服饰店的淡季，这个结果彻底推翻我们第二个想法。
3.电商带来的机会：电商卖家虽然是竞争者，但相反的却使四季青多了一群新的客源，就看四季青的经营者如何将危机化为转机，使四季青迈向一个新的里程碑。
五、来自我们的一些建议
1.我们认为：诚信且适当的提供信息，店员要提供适当的信息与通过亲切沟通技巧，使消费者对自己选择的商品再购买后有一种满意的感觉，真实的为消费者提供意见，同时档口网认为应该避面夸张不实的手法来增加销售金额。
2.多元化的销售渠道：由于竞争激烈，导致电商的生意也出现下滑。而顾客的随着对电商渠道的理解，所以顾客选择店家或商品的眼光也比以前严酷许多。这个时候就必须改变市场的操作方式，例如：订货方式并且将亲切的服务，店家的特色、环境的清洁等基本原则，更要严格执行，力求彻底。
3.服装批发从业者除了掌握原有的零售商销售渠道外，也可以直接开发一般消费者的市场，如团购市场，利用多元化的销售渠道，开发新市场及新渠道以提高营业额。
4.改变经营策略：
在竞争对手不多的时代，由于比别人早一步进入这个领域，所以成绩或许比较明显，但是一旦竞争对手变多，相较之下，并没有格外的进步。因此，传统批发商必需改变他们的经营策略，以因应时代的变化。传统批发商多属地区性业者，经营规模不大，很难面对大型批发商的低价竞争，部分经营商品性质相近业者以合并或联合采购的方式，提高进货量以获取更大的议价空间，同时在面对零售商时能拥有更具竞争力的价格优势。
5.企业口碑与信誉：
尤其批发业的信息较公开，在价格上难有压缩的空间，所以除了经营规模上价格的竞争外，还要依赖企业自身的口碑与信誉。服务质量是除了价格以外批发商可以进行产品差异化的关键。一般而言客户倾向与长期合作之厂商配合，在价格差异不大的情况下，信誉成为争取及维系客源的重要条件，企业的诚信稳健成为提升营业额的最佳保证。因此为了达到高效率的配送需求，传统批发业者必须自行开发物流系统，或与物流业者相互结合，使各种商品都能快速及时送达零售商及消费者的手中，以掌握销售的先机。
