服装企业家纠结的这些瓶颈问题，您解决了吗？

时间：2016年01月06日来源：中国服装工业网作者：

　最近几年来，不断有很多中小服装企业的老板在寻求外部咨询的智力帮助，他们所经营的服装品牌从几千万一个亿到七八个亿的不等规模....

　最近几年来，不断有很多中小服装企业的老板在寻求外部咨询的智力帮助，他们所经营的服装品牌从几千万一个亿到七八个亿的不等规模，虽然面临的问题和困难也是各自不同，但究其本质，不外乎几个方面的瓶颈问题：要么销售停滞不前，要么人员流失或者动力不足，要么发展战略不清晰，要么终端管理混乱或者商品流转不起来。至此，为了让更多的本土装企业中小企业能够得到更有效的支持和思路的厘清，和英咨询现在将一些具有代表性的问题和解决思路进行无底线分享：

一、业绩停滞，人力资源成本持续上升。

　　和英观点：必须针对店效业绩停滞的根本原因进行深度剖析，也包括消费者进店率、成交率、老客户重复购买率、客单价、连带销售率、低折扣率等数据的解析，特别是相对于竞争品牌店铺的相应问题，找出差异的点。连带率不高、回头率低等问题，从表面看似是店长和导购的技巧问题，但再进一步分析，很多是销售团队没有有效执行的问题。

　　可是，如果再深度挖掘一下，这些问题产生的根源在于终端店铺与品牌公司没有建立一套与商品联动的终端零售运营的闭环体系，从而导致不同的问题时而出现。企业要以标杆店铺作为支撑点，标杆门店的专业诊断、终端培训、现场带教、输入方法工具、商品销售分析模型、优化陈列标准、调整薪酬激励等方式，从而搭建了一套完整的零售体系，环环相扣、无缝对接。

二、销售不畅，无法快速发展。

　　和英观点：店铺布局应该从市场需求出发，也就是从当地消费市场的消费潜力出发，根据各市、县的消费市场容量确定当地可容纳的店铺数量，与当前店铺数量进行对比，挖掘可以进一步做深的市场；这种以市场消费潜力为基础的店铺规划，可以规避经销商单方意愿对于渠道开店规划的影响。

　　首先，先要分析当地消费市场，结合该公司品牌定位，测算本地消费规模和布局，筛选出适合开店的县市、商圈、街道，从而指导整体的开店规划。同时，对店铺进行分级管理和规划，匹配不同的发展区域，进行渠道分级匹配店铺分级，最大化地挖掘当地的市场潜力，客户开店规划从简单的数量规划，升级渠道规划。

三、未来发展战略不清晰，不明确，导致资源配置不合理，企业无法形成合力。

　　和英观点：一个清晰的发展战略包括：“我们要去哪里”即目标细分市场、“我们现在在哪里”即内部能力分析、“我们如何去”即战略落地举措这三大环节，这些战略选择不仅仅是存在于老板的脑海中，更应该是集中公司管理人员的智力和经验制订出来的，能够确保其最终落地和被推动的。在对企业从中层经理到高层管理者进行一系列的研讨，以及外部竞争环境和消费者深入研究后，梳理3-5年的战略目标和战略路径，包括：

→在哪类细分市场进行竞争
→需要打造何种核心竞争力
→企业如何打造这些竞争力
→三年该做哪些战略行动。

　　战略规划制定后，必须需要一套落地机制，才能保证战略落地，其中包括会议管理、流程建立、组织架构调整等。

四、战略无法进行落地，规划仅仅停留在一份报告的层面。

　　和英观点：一个企业战略无法落地的根本原因在于几个方面：第一、在一年前战略制订阶段没有得到公司核心管理层的认同；第二、战略的举措没有和日常工作相互承接；第三、战略落地效果没有和绩效考核挂钩；最后、战略执行过程中没有得到有效的监督和推动等。企业在战略落地方面，必须要建立战略落地的监督体系和推动机制，包括：

→战略管理循环的平台
→经营计划的承接战略
→经营计划和KPI的匹配
→战略举措的跟进机制。

五、内部业务流程混乱，部门之间职责交叉，企业内耗十分严重。

　　在这种情况下，需要对整个企业的业务管理流程和模式进行了全面诊断，导致这些问题的根本原因有很多，例如：现有流程设计本身存在问题，与业务执行之间存在互相矛盾的地方；或者，业务流程中相关的各部门职责范围没有被明晰和确定；或者，公司现有的组织架构与业务流程不匹配，无法支撑流程的实现。

　　建议组建独立团队，梳理公司的一二级核心业务流程，包括品牌公司的从战略规划、品牌规划、商品企划设计到订货会、下单订货、采购生产、物流等流程，以及代理商公司的从商品分析、预下单、订货到物流配送、零售管理等流程，提高各业务板块的运营效率。单单一个开店流程，有可能在梳理后开店时间缩短一周，完全可以为一家新店带来额外的收益。

　　从管理的角度上来讲，“依赖人”的管理风险很大的，所以我们尽可能地从“依赖人”转化为“依赖流程和模式”。

标签：服装企业瓶颈