一年收入破70亿！太平鸟是如何实现逆袭的？首席战略官为你分享实践经验

时间：2018年09月17日来源：中国服装工业网作者：Athena

现在，我们站在一个更高的平台去挑战自我。希望通过这种态度让所有的国产品牌一起变得勇敢起来，将国潮带到更远的地方。

太平鸟董事长张江平表示：

现在，我们站在一个更高的平台去挑战自我。希望通过这种态度让所有的国产品牌一起变得勇敢起来，将国潮带到更远的地方。

太平鸟，作为流有23年本土零售服饰血脉的时尚品牌，一直拥抱变化，渴求创新，在数字化、新零售方面尝试改变，想将国潮带到更远的地方。

计划三年实现200亿零售额的太平鸟集团，年内将开出10家千平集合大店！

张江平强调，太平鸟的主业不会变，公司将继续将时尚和潮流传递给年轻人，2018年，太平鸟也将继续巩固线上零售的优势地位，并且计划对线下门店进行智能化改造，并计划继续与阿里合作。太平鸟拓展路径清晰，长短期目标兼备，具体来看：

1、在短期目标方面，公司今年计划净拓展600家门店
2、太平鸟计划在2018年线上业务实现30%的增长。

太平鸟计划未来3年实现线上线下零售额过200亿元，线上流水过100亿元。未来太平鸟将继续门店精细化管理，不断提高店效坪效；MiniPEACE与Petitavril贝甜童装形成童装品牌矩阵，对标竞争巴拉巴拉；对应目前线上业务40亿元流水、18亿元营收的规模，未来3年100亿元线上流水对应45亿元的营收规模；线下直营加盟互补，直营店比例的提高将推动线下业绩增长。

目前，太平鸟旗下拥有五大品牌，核心品牌为PEACEBIRD女装和男装、新兴品牌乐町、童装MiniPeace，以及初创品牌MaterialGirl和AmazingPeace，形成多年龄层、全品类的时尚服饰品牌梯队。

用太平鸟时尚服饰CEO陈红朝的话来说，做服装是他们的专业，在任何时候，把专业做好都最重要。

在很多品牌下滑的时候，太平鸟是怎样实现逆袭的?

连接用户的突破口是商品

几乎所有的零售企业都宣称要以消费者为中心。但消费者到底需要什么?这又像是一道最大的谜题。事实上，很多企业的回答都是在“盲人摸象”。

陈红朝的答案很简单：去问你的闺蜜，为什么她对你的描述特别清晰简单?不是她厉害，而是她跟你太熟悉了，你们经常在一起聊天。所以，了解消费者到底需要什么，答案很简单—成为他们的闺蜜。“这是一个态度问题。所有的东西都来自交流，”陈红朝说，“我对导购说，服务顾客的时候，你不要去猜，不要让自己显得顶级聪明，能猜透每一个顾客。只需要变成顾客的朋友，那就是最好的变化。”

在太平鸟内部，“紧密围绕消费者”被提到信仰的高度，而关键词就是“分享”，所有的服务都要基于分享——对服饰、设计和时尚了然于胸，太平鸟在业内早早开始借助移动互联，实现了公司总部与终端的无缝连接，超级导购App、鸟嗒App都是他们可以借助传递总部意志、潮流搭配的绝佳武器，导购接收到更多来自总部的专业支持，自然把这种所得分享给顾客，除了专业技能和知识流动带来的导购成长福利之外，太平鸟也通过这种连接不断帮助导购树立专业心态，而不是一种“我来服务你”的姿态。

这是一种微妙的专业支撑下的心态差异。在服务理念尚未真正成熟的中国市场，终端服务者常常不自觉地矮化，或持简单的推销心态。在陈红朝看来，这些都不是基于分享。太平鸟眼中优秀的终端店员，是要有一点悲悯心，有一点“内在”的。如果不重视给一线员工专业的养分，让他们懂得时尚、擅长搭配，一味训练他们如何成为销售冠军，他们就没有可能与顾客成为朋友。“卖出货品的时候，他们只会在心里说，我今天又赚了60块钱。这个很要命的!”

如果没有企业自上而下的笃信，这种信仰很难内化到一线员工的行为中。“我常常自问，我的信仰是什么，我的价值观是什么。如果我都不信仰这个，哪怕请了全世界最好的导师来培训，也会被抹煞掉的。一个企业要真正创建顾客文明和顾客价值，一定是依靠人去创造的。这就需要让他们真正地成长。”陈红朝说。

有了信仰，还要能够落地。“参观优衣库，他们的有明计划给我很大触动。”太平鸟服饰商品运营总监程诚说。日本企业以计划体系为代表，以前典型的企业架构图是：一头是研发企划，一头是制造，还有一头就是终端零售。而有明计划第一次把消费者放在中间，设计围绕消费者，真的第一次把消费者当成“上帝”。

“你怎么衡量，员工就怎么做，如果KPI不是围绕客户转，员工嘴上不会反对你，行为会背离。”程诚说，太平鸟首先做的是聚焦资源，一个环节一个环节去突破。

太平鸟认为，连接客户的关键是商品，这成为他们新零售变革的突破口。企业在不同发展阶段的主要约束点是不同的。初创期的约束点是店铺数量和渠道广度。只要开店速度大于内耗，就不会有问题。有了一定体量的时候，想进一步拉升空间，必须要找到内部关键的制约因素。

千店千面的跬步千里

千店千面是太平鸟的目标，而通向这个目标，太平鸟提出了“ABC计划”：A计划，聚焦畅销品;B计划，减少滞销品;C计划，推出更多新鲜货品。“好卖的货品先够卖，再确保不好卖的货品尽量少，最后，还有能力不断补充新的货品，从商品角度讲，抓住三点，就抓住了要害。”程诚说。

很多零售企业的误区在于，先把B放在首位，致力于降低库存。但从本质上看，如果你满足了消费者，库存自然会降低，而如果把目标直接指向降低库存，库存总会有一个下限值，不可能为零，“与其做一个有下限值的事情，不如做一个没有上限值的事情，也就是让A计划的好商品卖够”。至于C计划，能不断上新当然很好，但问题是，企业有没有这样的能力去匹配?如果连现有款式都无法做到快速响应、扩量，新货品又从何谈起?因此，太平鸟把A计划作为第一步，把该赚的钱赚好。

举个例子：比如公司有一千家店，畅销货品在每家店每周卖一件，一个周期大概十周，就一万件。然而，畅销货品平均在每个店铺每周卖一件就是最好了吗?是不是真的卖够了?所以，要定义到底卖多少才是够，这就是非常复杂的过程了——卖多少件才是目标?有没有围绕这个目标，去定义时间节点、环节配合、推进……这些都需要先达成共识。必须先有一个点去聚焦，用精益的做法去突破，而非瓶颈的环节则迁就配合。

“数字确实代表很多东西，但我们看数字的角度方法工具不够，才导致你看不到数据。”程诚说。太平鸟也在建设相关的大数据平台工具。比如，为什么有的导购可以把连单率做到2.1，有的只能做到1.7?一般人会说，是导购的能力有差异。那关键问题是，下一步怎么从1.7提升到2.1?通常就不知道了。太平鸟希望通过数据去进一步分析，找到关键点。这就需要对商品做真正的关联度研究：先给商品打上标签，其中权重度如何设定，是不是科学，都直接影响分析结果。“我们倾向于先做无监督的学习，找到趋势和方向，再用经验判断它，反复验证。因为你需要找盲点，如果事先人为设定一些权重参数，有先验之识，就被限制住了，”程诚说。单纯依靠人无法做到这些，技术的价值就显示出来了。

但这并不意味着，太平鸟是“唯技术论”的。他们认为，技术手段在整个变革过程中只占30%的比重，更重要的还是人的信念和精气神，占七成比重，其中又以关注度管理为重。首先，要员工真的认可变革方向;其次，要让他们知道，目标是可以按步骤达成的，并不虚无缥缈;再次，要让每个人有紧迫感，明白如果现在不变革就会死。

店员则是“千店千面”的关键。消费者的日常感知，必须靠店员去捕捉。“有的时候需要大胆假设小心求证，就需要有资深店员跳出框框，不断挑战我的逻辑。”程诚说，“商品是一种资源，人更是一种资源。有的人适合卖裤子，有的人适合卖老客户，有的人有亲和度适合卖新客户，有的人早班精神旺盛，有些人是晚班旺盛，怎么在合适的高峰期把最合适的导购配到最合适的店铺，滴滴就是干这个事，只不过它的产品是车。未来要一步一步地做。”

未来是开放的蜂巢

2017年初，太平鸟服饰上市之后，提出要扩张2 000家门店，与地产、商业巨头的接触也愈发频繁。在陈红朝看来，价值必须在碰撞中产生。“我们自己单独干不了什么事情，我相信别人单独也干不了什么事情。我们现在积极拥抱这些合作伙伴，将来它们也会热烈地拥抱我们。”

对于品牌与平台的关系，陈红朝举了个例子：平台就像民国时期的戏台，我们就是戏台上的花旦。戏台老板会拥抱谁?一是台下来看戏的这些“老板”，二是台上的这些“角儿”。当太平鸟成了“角儿”，各大平台都会拥抱它。相应地，它也需要更大的舞台去唱戏。当下中国，购物中心正在崛起，其中的大玩家如万达，已经成为太平鸟最大的合作伙伴。

只有真正理解消费者的需求和变化趋势，挖掘、提炼品牌精神，打造品牌经营哲学，真正把品牌做深做透，才能实现品牌的持续经营。

告别水晶球，决胜VUCA-TOC的实践

现为大家解释一下什么是“VUCA”：

vuca即

volatility（易变性），

uncertainty（不确定性），

complexity（复杂性），

ambiguity（模糊性）

在VUCA新时代，纺织服装行业要怎么突破极限，实现逆袭呢？9月20日至21日，上海迎来了首届【2018纺织服装产业互联网峰会】，届时，太平鸟首席战略官欧利民先生将为大家分享“如何告别水晶球，决胜VUCA-TOC的实践”！

欢迎大家前来参与，听听行业大咖们的行业经验分享。

距离峰会开始还有6天，这场拥有重量级大咖、50家头部资本机构的行业盛会即将开幕！期待您的到来！

参会人员

企业中高管占比	85.21%
业务发展人员占比	9.66%
资本方占比	5.13%

部分分享嘉宾名单

排名不分先后

峰会日程安排

峰会重点

本次峰会将同期举办“资本+项目”闭门对接会，以资本+新零售、资本+新制造、资本+新技术、资本+供应链、资本+新人才为五大入口，帮助优质项目对接投资机构，驱动产业互联网发展。

如果您满足以下条件：

1、属于智能制造、智能零售、新技术、系统软件、产业金融等维度的企业，对纺织服装产业互联网有深刻认知和理解；

2、销售收入1亿元以上，或净利润1000万元以上或已融资额超过3000万元人民币。

经主办方遴选后的优质项目，将参与资本闭门对接会项目路演，获得数十家头部投资机构的聚焦关注。

欢迎将BP发送至邮箱：1278119590@qq.com

详情咨询：13670227020，李小姐

部分参会嘉宾名单

（排名不分先后，名单持续更新中）

公司	职位	姓名
例外集团	执行总裁CEO	张**
雅戈尔集团	常务副总	胡**
太平鸟时尚服饰	首席战略官	欧**
中国服饰供应链管理俱乐部	主席	胡*
广东省纺织集团	总经理	杨**
SAP大中华区	首席专家	梁*
定制加科技有限公司	合伙人	梁*
韩都衣舍电子商务集团股份有限公司	采购供应链经理	杨**
浙江红袖实业股份有限公司	采购经理	刘*
例外集团	运营总监	曹**
维格娜丝时装股份有限公司	商品企划高级经理	程**
阿里巴巴集团	供应链研究中心主任	游**
华为集团	生态解决方案部部长	蒋**
茂进物流科技	董事长	卢**
盛景网联	合伙人/新经济+X研究院院长	颜**
东华大学	教授/博士生导师	汤**
长江证券	纺织服装首席分析师	于**
逸马集团	董事长	马**
上海中汇金投资集团股份有限公司	合伙人/ACCA	冯**
德同资本	投资总监/基金合伙人	郑**
君联资本(联想投资)	董事总经理	刘**
云锋基金	董事总经理	马**
高榕资本	投资负责人/副总裁	韩*
IDG资本	资本合伙人	俞**
华泰证券	华泰新产业基金合伙人	孔**
九牧王股份有限公司	供应链总监	周**
广东三三智能科技有限公司	董事长	陈**
坚果赋能投资管理有限公司	投资经理	戈阳**
江苏苏美达轻纺国际有限公司	业务经理	刘**
上海傲展会展服务有限公司	项目总监（上海国际职业装展负责人）	汪**
上海傲展会展服务有限公司	市场主管	朱**
磐石资本	合伙人/执行总裁	白**
熊猫资本	合伙人	李**
上海慧濠信息科技有限公司	业务主管	时**
58众创创业投资有限公司	运营经理	马*
哈林民族服饰	缝纫	杨*
兴富资本	合伙人/副总经理	张**
华映资本	合伙人	刘**
中优合一贸易有限公司	总经理	赵*
杭州亿尚智能科技有限公司	政委	熊**
杭州亿尚智能科技有限公司	总经理	狄*
宁波烨煜进出口有限公司	董事长	邬*
海宁市亚星花色丝有限公司	跟单	洪**
网易	总监	禹**
上海万得箱包制造有限公司	董事长	戈**
南京派峰臣商贸有限公司	总经理	吕**
绍兴世纪宏丰纺织有限公司	销售总监	郑**
普宁市成发制衣厂	总经理	叶**
绍兴世纪宏丰纺织有限公司	总经理	吴**
天津爱波瑞科技发展有限公司	市场总监，会员	黄**
杭州誉美整形美容有限公司	董事长	雒**
四川省服装服饰行业协会	会长，特邀会员	杨**
中山市新恒润纺织印染有限公司	总经理	傅**
上海丽婴房	副总经理，副会长	尤**
深圳市铭东兴纺织品有限公司	董事长	马**
浙江大黑鲨针纺科技有限公司	总经理	徐**
广州格瑞教育集团	董事长，副会长	陈*
中山易裁剪网络科技有限公司	助理	黄*
中山易裁剪网络科技有限公司	助理	侯*
中山易裁剪网络科技有限公司	助理	江**
中山易裁剪网络科技有限公司	经理	赖**
中山易裁剪网络科技有限公司	运营总监	黄**
中山易裁剪网络科技有限公司	董事长	温*
浙江大黑鲨针纺科技有限公司	总经理	徐**
深圳市铭东兴纺织品有限公司	董事长	马**
中山市新恒润纺织印染有限公司	总经理	傅**
杭州誉美整形美容有限公司	董事长	雒**
全球纺织网	经理	潘**
全球纺织网	经理	李*
上海心本商贸有限公司（名堂）	供应链总监	周**
南京裁缝铺网络科技有限公司	CEO	季*
全球纺织网	经理	韩*
杭州焱昇网络科技有限公司	董事长	孙**
丽晶软件	总经理	江**
深圳市掘匠创意服装有限公司	总经理	陈**
广州幕创自动化科技有限公司	经理	包**
定制加联合	创始人	余**
杭州相上时装有限公司	外发经理	戴*
佛山市天梦科技有限公司	总经理	张**
杭州相上时装有限公司	供应链总监	黄**
浙江传化化学集团有限公司	战略投资部总经理	余**
无锡市物联网产业协会	总经理	李**
宁波辰虹制衣有限公司	总经理	黄**
杭州狮王服饰有限公司	董事长	陆**
浙江大千怡尚贸易有限公司	董事长助理	陶*
北京晨一郎服装服饰有限公司	副总经理	肖**
嘉兴正麟复合高新有限公司	研发部	李**
北京晨一郎服装服饰有限公司	总经理	牛**
广州福睿软件有限公司	经理	郭**
石狮市高尚纺织贸易有限公司	总经理	许**
北京梦想的翅膀文化传媒公司	总经理	商**
绍兴世纪宏丰纺织有限公司	副总经理	范**
北京梦想的翅膀文化传媒公司	总经理	黄**
绍兴世纪宏丰纺织有限公司	开发总监	郑**
深圳市洛诗琳服饰有限公司	总经理	林*
绍兴世纪宏丰纺织有限公司	销售总监	郑**
上海连晟纺织有限公司	总经理	张**
内蒙古工业大学	服装艺术系主任	甘**
广州正儒贸易有限公司	总经理	陈*
绍兴世纪宏丰纺织有限公司	总经理	吴**
内蒙古工业大学	服装工程系主任	陈*
朝批物流	管理中心总监助理	李**
齐鲁工业大学	副教授	李**
深圳市勒芙服饰有限公司	董事长	彭**
天津爱波瑞科技发展有限公司	市场总监，会员	黄**
常熟理工学院	副院长	张**
朝批物流	事业二部总经理	王*
四川省服装服饰行业协会	会长，特邀会员	杨**
惠州学院	教授，理事	杨**
常州棉之初服饰有限公司	总经理	姚*
旭日广东服装学院	工程系	陆*
校企合作委员会	秘书长	徐**
智纺网	市场拓展负责人	林*
旭日广东服装学院	经贸系	徐**
上海丽婴房	副总经理，副会长	尤**
智纺网	副总裁	张**
智纺网	CEO	叶**
北京博维恒信科技发展有限公司	销售经理	王**
上海朗智纺织品有限公司	总经理	魏**
旭日广东服装学院	经贸系主任	索**
北京博维恒信科技发展有限公司	总经理	张**
中国面料图书馆有限公司	总经理	刘**
普宁市成发制衣厂	总经理	叶**
广州格瑞教育集团	董事长，副会长	陈**
天图投资	分析师	胡**
宁波经纬数控设备有限公司	副总经理	戢**
苏州华音制衣有限公司	开拓经理	朱**
山东圣地薇澜服饰有限公司	经理	吴**
杭州国誉信睿企业管理咨询有限公司	CEO	曾**
杭州国誉信睿企业管理咨询有限公司	COO	赵**
惠州市玛丝菲尔时装制造有限公司	总经理	李**
才子服饰股份有限公司	人力总监	黄**
才子服饰股份有限公司	供应链负责人	黄**
南京裁缝铺网络科技有限公司	CEO	季*
雪谷集团有限公司	董事长	朱**
中国美术学院上海设计学院	讲师	谢**
杭州国誉信睿企业管理咨询有限公司	区域负责人	舒*
苏州市鑫海盛天纺织后整理有限公司	生产厂长	刘**
上海慢龟信息科技有限公司	ceo	徐**
上海慢龟信息科技有限公司	设计总监	白**
上海工程技术大学	副教授	陈**
上海乔佩斯时装股份有限公司	董事长	金*
云锋基金	分析师	陈*
绍兴市虹纺进出口有限公司	总经理	章*
青岛普瑞森纺织服装有限公司	销售经理	周**
福建省辅城网络科技有限公司	首席执行官	施**
福建省辅城网络科技有限公司	首席战略技术官	林**
浙江天猫技术有限公司	技术专家	秦*
啊尔组女士服装裁缝店	裁缝	孔杜**
安徽高梵电子商务有限公司	副总裁	张**
BGSD	CEO	顾**
厦门九牧王股份有限公司	供应链总监	周**
广东三三智能科技有限公司	董事长	陈*
坚果赋能投资管理有限公司	投资经理	弋阳**
江苏苏美达轻纺国际有限公司	业务经理	刘*
上海傲展会展服务有限公司	项目总监（上海国际职业装展负责人）	汪**
上海傲展会展服务有限公司	市场主管	朱**
上海慧濠信息科技有限公司	业务主管	时**
58众创创业投资有限公司	运营经理	马*
韩都衣舍电子商务集团股份有限公司	采购供应链经理	杨**
浙江红袖实业股份有限公司	采购经理	刘*
衡山和集YNOT集合平台主理人（例外集团）	运营总监	曹**
九牧王股份有限公司	供应链总监	周**
维格娜丝	商品企划高级经理	程**
哈林民族服饰	缝纫工	杨*
中优合一贸易有限公司	总经理	赵*
勾勾手电子商务	CEO	斛*
杭州亿尚智能科技有限公司（浙江省服装产业创新服务综合体）	总经理	狄*
杭州亿尚智能科技有限公司（浙江省服装产业创新服务综合体）	政委	熊**
宁波烨煜进出口有限公司	董事长	邬*
海宁市亚星花色丝有限公司	跟单	洪**
网易	总监	禹**
上海万得箱包制造有限公司	董事	戈**
南京派峰臣商贸有限公司	总经理	包**
南京派峰臣商贸有限公司	总经理	吕**
嵊州盛智	车位管理员	许*
长春工业大学	学生	罗**
义乌蜜妍贸易有限公司	业务总监	张**
义乌市亮竹服饰有限公司	总经理	黄**
上海纺织集团	设计师助理	刘**
湖南雅致炜锋服饰有限公司	董事长	黄**
杭州诗亦格服饰有限公司	技术科主管	印**
来永商贸有限公司	董事长	来*
浙江八达运动服饰有限公司	总经理助理	周**
上海南河服饰有限公司	董事长	董**
江阴哲宇毛纺织有限公司	经理	卞**