如今，国内许多缝机企业纷纷将产品的售后服务工作前移到售前来做，使服装以及其他下游行业能够充分了解到国内缝制机械产品的特性、优点以及服务水平。
也许，企业对于“服务前置”这一服务理念所给予的称谓有所不同，但事实上其所起到的作用，以及给企业所带来的效益基本还是相同的，即把“服务”做成产品，把顾问式、介入式销售手段作为企业一种服务理念推销给自己的客户，并以此成为自身的品牌。
一段时期以来，国内缝机企业对如何做好自身的服务有了深刻认识，纷纷将许多产品的售后服务工作前移到售前来做，使服装以及其他下游行业能够充分了解到国内缝制机械产品的特性、优点，以及服务水平，这与前些年的单纯产品销售相比较，已不可同日而语了。
事实上，早在几年以前，国内缝企就已经清晰地意识到：想要把市场做活、做出特色，很重要的一点就是把服务向服装企业靠拢，从服务对象的角度考虑客户需要什么样的服务。对此，从事国内缝制机械代理时间较早的江苏仕德伟集团董事长夏伟量，在考察了国外缝制机械市场以后深有感触。据夏伟量介绍，目前，国外专业市场的主要服务类型，已经从原先的跟踪式服务朝着顾问式服务的方向发展。
服装和其他下游行业的众多企业希望得到缝机行业的帮助是事实。问题是，假如你去问一下服装企业的设备主管，目前企业内部究竟需要什么样的服务？所得到的答复或许会令人失望。原因在于许多服装企业对于设备的维护还缺少国外那种完善的管理制度，而那些制度正是缝企在进行服务中要逐渐建立起来的。所谓 “服务前置”的精髓，或许就在这里。当缝企把自身的产品服务体系通过制度贯穿到整个企业的销售体系中去之后，形成自身一种完整的服务链，那么，服装等下游行业才有可能接受国内缝企的产品。夏伟量对此曾经表示，缝企的技术研发人员不了解服装等下游行业的生产工艺、生产流程和特殊的物流规律，似乎也是国内缝企一时难以走出困境的主要根源之一。
早在数月前，就此问题进行了一些相关的了解和采访，也曾做过相关的报道和探讨。近来了解到，下半年以来已经有相当一部分企业开始就此展开了一系列活动，开始有意识地尝试将自身以往的服务手段进行调整和改善。这其中，较为典型的事例，如作为生产制造商的杰克、富山，也有既是制造商又是经销商的宏运、福诚等企业，均已相继开始了相关的运作。
也许，这些企业对于“服务前置”这一服务理念所给予的称谓有所不同，但事实上所起到的作用，以及给企业所带来的效益基本还是相同的，即把“服务”做成产品，把顾问式、介入式销售手段作为企业一种服务理念推销给了自己的客户，并以此成为自身的品牌。
整合资源能力和服务前置
经过了解，认为将所谓的“把销售服务从销售产品之后推移到销售完成之前”定义为“服务前置”，似乎更准确一些。服务前置的基础是销售中如何使用好缝企，以及缝制机械经销商手中已有的各种资源为客户服务。一套完整、科学和适用于企业自身的资源整合与管理系统，可以让缝企在对客户的服务管理上科学地运用自身所拥有的资源，而不至于使之浪费。
概括地说，就是通过分析和研究，对客户进行充分地了解，然后以自身拥有的专业人才及其丰富经验，打造一个完整的产品系统的供应链，使产品的功能、质量等整合在一个丰富、具体的体系之中，以适应客户各种需要。同时把企业的这样一种系统让客户充分地了解，这就好比缝企配置了一个完整的菜单，其中包括服务的过程、模板，以及可能会出现的各种培训等等，这对缝企为服装等下游相关行业的服务制定特定实例提供一种依据。
所有这一切，全部建立在缝企资源整合和服务体系的基础之上，它能够有效地表达这一体系的核心功能，即使服装或是下游其他行业企业由于需要必须重新进行配置，缝企都应该有一套备用方案，供客户挑选。因为，每个公司都有其独特性，缝企在服务前置的过程中，就应该及时调整系统的针对性，以满足客户的特定需要。
概念性的东西说起来并不复杂，如何予以实施便成了至关重要的环节。
举一个较为现实的例子：福建福诚(中国)有限公司董事长林宏楠，早在前几年就曾尝试进行过这方面的市场探索。2000年，福诚准备为建厂不久的七匹狼集团提供一整套设备专案。当时正值七匹狼新的工业园落成，七匹狼提出的采购设备要求是不但要性价比高，而且要能满足企业未来5~10年的发展需求。一些设备供应商知道消息后，纷纷给七匹狼提供设备方案，当别人都还停留在单纯的设备报价上，而林宏楠却另辟蹊径。他很快意识到，这次与七匹狼的合作很有可能是自己从单纯的设备提供商的角色，朝着设备服务提供者角色转变的机会。于是，林宏楠向七匹狼提供了一个令人惊讶的解决方案：全部使用日本进口的 brother(兄弟)电脑平车。
要知道，当时在国内市场上，进口的自动化缝制设备当然很先进，但价格却是国产设备的3倍以上。在向客户上报方案时，林宏楠给七匹狼总裁周少雄算了笔账，当时的国产电脑平车不像现在已达到世界先进水平，还处于刚起步阶段，质量不稳定；而brother电脑平车寿命可以达到8~10年，远远超过了国产的电脑平车。国产电脑平车单是设备频繁更换以及维修所花费的费用都可能远超brother电脑平车的费用，而且频繁更换设备对操作工的熟练度、产品品质影响都很大。在这个案例中，林宏楠首次尝试将自身所掌握的信息资源进行了充分整合，并为服装企业成功地充当了一次设备投资顾问的角色。
在提供设备的同时，林宏楠还联合brother公司向七匹狼建议改造当时的服装生产工序。因为在此之前，国内许多服装生产企业大多是一个工人自己独立完成生产一件衣服，不但对工人的熟练度要求很高，而且生产效率不高，质量得不到保证。当时，林宏楠帮七匹狼从日本请来了一位工程技术人员，在企业足足蹲守了一年多，将过去一个工人生产一件衣服的传统做法分解成30多道工序，每道工序上的工人只要熟练自己操作那一部分环节就行了。
也正是从那个时候起，林宏楠在七匹狼的案例中感受到了“顾问式”服务的优越之处。尽管，当时的福诚公司或许并没有完全意识到“服务前置”在其 “顾问式”服务中所起到的作用，或者说，还是只是朦胧地感觉到靠单纯的设备销售已经不能适应未来缝机市场的发展需要了。但此时，林宏楠已经开始钟情于他的设备投资顾问角色。林宏楠表示：“福诚集团今后不单要做本土制鞋、服装或是下游行业、企业的缝制设备投资顾问，还将给企业提供厂房设计、员工宿舍、食堂规划等服务顾问，从单一的缝制设备顾问，向全方位的整厂生产设备顾问角色迈进。”而让林宏楠觉得这个目标完全可以实现的基础，是因为他手上所掌握大量的产业信息资源。
缝制机械想在今后的道路上走得更远，就要充分扮演好这样的“顾问”的角色。此外还应看到，brother在与七匹狼的合作中，除了其设备质量在当时占据了有利地位以外，它的那种对服装生产企业“烂熟于胸”的能力，通过设备提供这样的平台，让国内服装或下游行业能够对缝机企业资源整合能力有切身的感受，以此保持服企与国际领先技术的联系。
走进服企得到最直接的讯息
应该说，缝机企业的“服务前置”也是国内服装产业发展的需要。
近年来，中国服装产业正在发生着一场深刻的变化，中国人对服装的穿着需求已向更高层次发展。除了宏观上的调整和布局以外，作为服装行业的上游产业，机械设备企业在服务上又该有哪些需要做的？正如仕德伟集团董事长夏伟量所提出的那样，许多服装企业的设备主管对企业内部究竟需要什么样的服务也不甚了然。毕竟作为服装行业的从业者，他或许更关心的是本行业的发展趋势。这就要求众多缝机企业在与服装企业的接触中，能够主动了解服装企业在生产、经营中的很多经验，以及他们的设备需求，以此来适应服装企业或是下游行业深刻变化的需要。
早在今年5月，中国缝制机械协会商贸委组织召开的“第二届中国缝制机械市场发展论坛”上，浙江新杰克公司总经理郭卫星就曾提出自己的观点：“缝机企业，必须具备整体设备的输出能力，这首先是来自于缝机企业深入到服装行业中所得来的第一手资料。”今年10月，由郭卫星带队，新杰克缝纫机公司组建起一支5人专家组，出现在福州两大服装制衣公司———福田制衣和财茂集团的生产车间内。
在到财茂集团的生产车间里考察时，郭卫星一行发现这个车间的熟练操作工人并不多，于是了解到这个企业目前存在着不少服装企业都在面临着的熟练工紧缺和技术工人流失问题。而此次新杰克公司组团前往这两家企业的动因，就是想了解和设法解决这个问题。据郭卫星介绍，在此之前，新杰克一直都在关注服装企业熟练工人的培养问题。早在今年上半年，就已经在贵州、陕西、浙江等省份开设了专职培养服装操作工的学校，车工的培训流程也在进一步的改进之中，希望能給更多的服装企业补足后备资源。只有直接走进服装企业，才能更进一步了解自己的服务对象最急迫需要解决的问题。
近几年来，服装企业一直被用工问题困扰着。假如缝制机械能在这个问题上提供一些切实可行的解决方法，并主动提供各种培训机会，当然是服装以及其他下游行业、企业求之不得的。对于新杰克而言，不仅是要了解服装企业目前的用工问题，更要了解服装厂车间管理和缝纫技术的相关问题，这使缝企今后拿出贴合下游企业的服务方案会更具有针对性。
缝企以“服务前置”为手段，贴近服装以及下游行业、企业的真正动机当然是为了赢得更大范围的客户，使自身的服务手段和服务能力得到展示，这种展示不到服装企业内部去进行，就仿佛隔靴挠痒。为此，新杰克公司采取了让科研技术和设备维护人员直接走进服装生产车间中去的办法。作为尝试，郭卫星带领一个技术小组来到福田公司，请主管生产的厂方领导陪同这个专家组深入到生产一线，边参观边询问。其间，专家成员频繁地和缝纫车工接触、与现场管理人员进行交流。通过实地了解，基本掌握了车间设备的运转情况，然后组织专场研讨会就福田公司服装生产车间的设备操作、机械维护，以及现场管理等一系列问题与企业的车间主任、班组长和机修人员等相关人员一起探讨。
郭卫星在对车间参观了解后谈到：“服装车间生产效率的提升，还可以通过设备的更新和改造来实现。有些仅仅是在原设备上做一些小改动或添加特别的附加装置，就可以极大地提高工人的工作效率。”为证明自身的观点，他通过将自身掌握的一些资料和信息，介绍了目前国际上在裁剪、熨烫服装生产工序方面的一些先进实施方法，并将相关图片展示给企业观看，以供参考。同时，请专家组中来自日本的中野实工程师就缝制设备的专业技术知识进行了讲解，重点介绍了杰克安可信包缝机。安可信包缝机转速高，噪音小，振动小，是杰克包缝机系列中的精品。
不难看出，到了这个时候，新杰克公司此行的含义才真正体现出来……如此有的放矢的产品推广，自然有其最后完全胜出的可能。除此以外，缝企的业务人员通过当地经销商举办各种性能的特种机培训班，一般而言，服装企业都会表示出浓厚的兴趣；另外，缝机企业抽调人员进行必要的培训、交流也是新杰克公司近来常常采取的方式。
缝企与服装企业联手进行的技术交流活动，也是为了积极寻求和服装企业达能深层次联合需要。此外，积极为服装厂提供生产管理和现场技术诊断等一系列的上门“一对一”服务，这都是缝企走进服装企业后完全可以做到的事情。
产业集中化程度较低、生产企业众多、价格竞争激烈等，是目前我国缝机业亟待解决的问题。而随着世界缝制机械产业重心的转移，我国缝机业正面临着新一轮的战略结构调整，“十一五”期间，企业如何实现竞争力再提升，进而促进我国缝机业整体水平提高成为了行业同仁关注的热点。
近年来，浙江中捷缝纫机股份有限公司通过自主创新与技术引进相结合的方式，开发了特种机、绣花机等高附加值新产品，实现了企业差异化发展。也许中捷公司的案例能够从另一侧面为其他企业的发展提供一些新的思路。
每当谈论目前中国缝制机械市场时，我们经常可以听到许多缝制机械经销商类似这样的抱怨：“由于种种原因，目前我国缝制机械行业市场产品同质很严重。在市场上，大家卖的都是同一类型、同一水平，甚至是极其相似的产品，产品缺乏必要的差异化特性，从而导致了大量产品囤积。这不仅给企业和经销商造成了日常仓储成本增加、资金周转困难等问题，而且还给行业发展带来更多的困难。”
又是“同质化”，一个困扰了我国缝制机械行业市场多年的诟病。
在行业“十一五”发展战略高层论坛上，中国缝制机械协会理事长田民裕所作的《总结过去，共谋发展，为在“十一五”期间奠定世界缝制机械制造强国的坚实基础而努力》总结报告中曾明确地指出：对于“同质化”问题，企业要把“差异化”作为制定发展战略的精髓……
企业的发展战略是竞争性战略，就是要做到与众不同。这意味着任何企业都必须选择一组不同的经营活动来表达一种独特的价值理念，实现自己的战略目标。即面对不同结构产品、不同技术和市场前景时，企业需要选择不同的战略；同一企业在不同的成长时期、不同的生产规模的背景下，也必须选择不同的发展战略。
目前，我国缝制机械行业中存在着产业集中化程度较低、生产企业众多、价格竞争激烈的问题，而20世纪90年代以来，随着世界缝制机械产业重心的转移，德国、日本等世界先进缝制机械制造国家和地区的产品和技术纷纷向中国转移，在提升我国缝机业整体水平的同时，也加速了我国缝机业产业结构调整。
作为中国缝制机械行业骨干企业，浙江中捷缝纫机股份有限公司在巩固普通缝制机械产品生产的同时，通过自主创新和引进技术，开发高科技含量、高附加值的特种机、绣花机产品，以差异化发展赢得了越来越多服装企业客户的青睐。
特种机价廉物美优势明显
随着我国缝制机械行业结构调整的不断深入，本土缝制机械行业正面临着来自国内大型缝机企业间的同质化竞争、小型低端缝机企业低价恶性竞争，以及国际缝机企业占据高端产品市场等多方面的压力。国内缝制机械企业要想在竞争激烈的市场中占据一席之地，避免同质化竞争，走差异化发展之路就显得尤为关键。
特种机是指如锁眼机、开袋机、暗缝机、钉扣机等用于特种缝制作业的缝制机械。虽然特种机的市场需求量不如平缝机那样大，但对于规模化生产的服装企业来说，特种机却是高效率和高品质服装生产的必备设备。由于我国服装行业发展迅速、市场广阔，仅国内特种机市场就有巨大的销售空间。此外，由于特种机生产技术含量高，品质要求严，而与国外产品相比，国产特种机产品无论在品质、种类、生产能力、品牌知名度等方面都存在一定差距，因此国内服装企业的特种机一直以进口产品为主。
不过，随着纺织品配额限制的取消，我国服装生产、出口将迎来一个黄金时期，服装行业对锁眼机、开袋机等特种机产品的需求量也将随之进一步增加。与此同时，由于国外进口的产品价格昂贵，且主要特种机定位在高端市场，这将为拥有一定技术和营销优势的国内特种机制造企业以及产品提供了发展机遇和市场空间。
特种机研发和生产水平的高低，是缝制机械企业综合实力的集中反应，也是我国从缝制机械生产大国向缝制机械制造强国迈进的关键。因此，在中国服装产业快速发展的背景下，特种机的国产化具有重要的现实意义。其对替代进口、扩大出口、促进产业升级，以及推动我国由缝制机械制造大国向强国转变起着积极的推动作用。
特种工业缝纫机技术含量较高，市场相对成熟，并且可以有效避开了同质化竞争。正是看到了这一点，国内一些企业开始在特种机生产上发力。
浙江中捷缝纫机股份有限公司通过自主研发及引进、消化和吸收国内外先进缝制设备制造技术，成为国内缝制机械行业内极具市场竞争力的企业。中捷公司在坚持“差异化”理念的同时，根据自身的技术基础和硬性环境条件，对特种机的研发已持续多年，并已有部分产品在国内外市场销售。
据相关人员介绍，中捷公司已成功地实施了“特种工业缝纫机技改项目”，该项目是对中捷公司多年研发的锁眼机等特种机技术成果的进一步提升和产业化推广。据了解，该项目投产后，中捷公司将形成锁眼机、开袋机等特种机的批量生产能力，并凭借技术和成本优势，替代进口，扩大出口。
“然而，由于目前国内大部分特种工业缝纫机市场被国外企业占据，中捷公司能否在特种机领域与国外强势品牌形成有力竞争，并得到市场的认可，存在一定的不确定性。”中捷公司相关领导在谈及此项目表示出了相应的担忧和谨慎。
另据了解，中捷公司的“特种工业缝纫机技改项目”总投资达2.44亿元，其中固定资产投资2.16亿元，铺底流动资金0.28亿元。预计项目建成后，中捷公司将形成年产8200台特种工业缝纫机的生产能力，其中ZJ5780高速电子平头锁眼机和ZJ5790全自动电子圆头锁眼机的产能均为 4000台，而引进德国贝斯勒技术的7000系列开袋机产能则为200台。
在此值得一提的是，该项目中的主要产品ZJ5780高速电子平头锁眼机和ZJ5790全自动电子圆头锁眼机均已获得浙江省科学技术厅颁发的《科学技术成果鉴定证书》。该鉴定书认定：上述两种产品技术水平属国内领先。
目前，中捷公司已开始小批量生产和销售锁眼机，开袋机的技术也已与技术转让方签订了技术转让合同。但由于产能和设备限制，两种产品未能实现批量化、规模化生产。
据了解，目前国内能够生产上述产品企业较少，市场上仍以日本重机、兄弟公司等产品居多。而日本产品昂贵的价格令目前国内不少服装企业望而却步。如重机、兄弟品牌的圆头锁眼机价格达11万元/台以上，而平头锁眼机也在4万元/台以上。相比之下，完全拥有自主知识的中捷同类产品的售价仅为6.5万元和2.88万元左右，具有较大的价格优势。
作为国内缝制机械行业骨干企业，中捷公司广泛而完善的销售网络和售后服务，也为其今后产品销售创造了良好的条件。
绣花机填补国内技术空白
作为当今最先进的绣花机械，电脑绣花机不仅能够高效率实现传统手工绣花效果，而且还能实现手工绣花所无法达到的“多层次、多功能、统一性和完美性”的要求，是服装加工业及相关轻纺加工业的重要配套设备。
随着人们生活水平的不断提高，绣花、装饰等相关产品的市场需求也不断增加，这就给绣花等行业提供了广阔的市场空间。同时，由于利润逐渐降低，很多布料生产企业被迫寻找新的利润增长点，而此时，高附加值、高利润的绣花布料成为了国内外面辅料生产企业关注的重点，很多企业纷纷进军绣花布料生产领域，这也也为国内绣花机行业及制造企业提供了巨大的商机。
巨大的市场需求，同时也促进了我国绣花机产业迅速发展。据海关总署统计，2007年1月至9月，我国绣花机出口量达到了5.26万台，总额约为2.549亿美元，这两个数字相比2006年同期分别增长了124.92%和17.80%。
在国内良好的市场前景下，国产电脑绣花机产品在国际市场获得了很大的发展。据统计：目前，我国生产的电脑绣花机产品已占全球70%左右的电脑绣花机市场，其中，中、低端市场几乎被我国电脑绣花机产品所垄断。目前，亚洲、美洲、非洲和欧洲四大洲是中国电脑绣花机的主要市场，其中，亚洲地区市场为最主要市场。据有关专家预测，“十一五”期间，我国电脑绣花产品的国际销售市场仍将以亚洲地区，特别是东南亚地区市场为主，而到2010年，该地区对电脑绣花机的需求量还将翻2~3倍，达到每年3万~3.5万台之多。
可以预见，随着纺织服装行业的持续稳定发展，电脑绣花机市场仍将有很大的市场发展潜力。
在对电脑绣花机技术和市场进行了多年研究和追踪后，中捷公司在积极研制自己的电脑绣花机产品，并掌握了电脑绣花机关键技术的同时，引进了世界电脑绣花机先进制造企业———德国KSM公司的电脑绣花机相关技术和生产设备，规模化生产具有世界先进水平的机光电一体化产品SM3-FB200系列高速电脑多头绣花机产品。该产品的成功国产化生产不仅使中捷公司的电脑绣花机制造技术达到了国际先进水平，丰富公司产品种类，形成企业新的利润增长点，而且还填补国内缝制机械企业在电脑绣花机生产相关技术领域的空白。
SM3-FB200系列高速电脑绣花机，是中捷公司将自有技术与国外先进制造技术和生产工艺有效结合的高科技产品。该项目的成功，既达到优化组合、降低成本的目的，又保持了产品的技术先进性，从而为中捷公司形成了显著的市场竞争优势。
与日本天鸟TFGN系列绣花机等同类同档次电脑绣花机产品相比，中捷公司生产的SM3-FB200系列高速电脑绣花机产品每台18万元的价格显示出了相对较高的产品性价比，具有较大的市场竞争优势。SM3-FB200系列产品的成功生产将实现中捷公司抢占国内高端电脑绣花机市场，同时替代产品进口，并出口创汇的目标。
据了解，中捷公司SM3-FB200系列高速电脑多头绣花机项目总投资达1.81亿元。其中固定资产投资为1.6亿元，铺底流动资金2187万元。项目建成后，可为中捷公司新增年产1500台新型光机电一体化电脑绣花机的生产能力。
三项措施做精做强缝机主业
依靠多年积累的生产、营销等多方面资源和经验，中捷公司在开发出特种机、电脑绣花机等高新技术产品的同时，始终坚持围绕缝机主业不断做精做强，赢得市场的青睐。
在不断做精做强的过程中，中捷公司一方面加大产品研发力度，不断推出技术含量更高、更适应市场需求的新品，优化和完善企业产品结构；另一方面，通过进一步巩固和拓展营销网络，与经销商建立起相互依存的紧密关系，加强了产品及企业的宣传、营销和品牌维护。
据了解，2006年中捷公司的产值比2004年增长了2.876亿元，增幅为60.43%；毛利率小幅上升，比2004年同期增长了1.94%，产品赢利能力增强。
近年来，中捷公司通过加强产品研发、质量控制、市场营销和内部管理等增强企业竞争力，并在行业发展的大格局下提高赢利能力。
中捷公司能够保持业务持续、稳定增长，赢利能力不断提高主要得益于以下几个方面：
把握行业发展趋势，加速产品技术升级
随着服装行业生产装备的升级换代，服装产业将为缝机业带来巨大的市场空间。在此过程中，国内缝机企业必须抓住市场机遇，调整自身产品结构，提高产品技术含量，使企业具有与国际大型企业竞争的技术能力。同时，用低成本和本土化优势，在高端市场与国际大型企业形成强有力的竞争，这样才能保证赢利的增长及其持续性和稳定性，并最终获得在竞争中的优势地位。
正是本着以上对行业发展趋势的认识，中捷公司致力于研发力量的投入。近年来，中捷公司产品销售单价逐年提升，代表缝机高端的无油、直驱和电脑控制产品比重不断上升，产品结构的升级换代正在持续顺利进行。
提高产品质量和美誉度，创造品牌优势
中捷公司定位于中高档缝制设备产品供应商，在严把产品质量关的同时，努力为客户提供完善的售后服务。近年来，中捷公司在行业市场中获得了良好的品牌美誉度，品牌定位逐渐向高档过渡。
2003年起，中捷缝纫机连续被国家质量检验检疫总局认定为“中国名牌”产品；2002年起，“中捷”商标连续被浙江省工商行政管理局认定为 “浙江省著名商标”。中捷公司的优秀产品品质，赢得了客户信任和市场青睐，也给予了企业一定的品牌溢价，提升了企业的竞争力和赢利能力。
加强供应链控制和信息化管理，降本增效
从原材料采购、生产管理到产品销售的整个供应链各个环节,中捷公司加强控制和信息化管理，积极采用ERP供应链管理系统、完善原材料供应和生产的衔接，提高对安全库存的预测和管理,并与经销商紧密沟通，加强销售计划的准确性。
