江苏历来是玩具出口大省，也是世界上知名的“毛绒玩具之乡”。玩具企业主要集中在扬州、苏州、盐城、南京地区，形成了从原辅材料生产、产品加工、经营销售一条龙的产业集聚群。在南京，从事玩具生产、销售的外贸企业约有数百家。
江苏商报调查发现，南京玩具企业今年的生意普遍出现下滑，不少企业利润骤降，生存状况堪忧。在风暴面前，玩具外贸企业如何应对？在外销遭遇“寒流”的情况下，转做内销似乎成了不少企业的共识，可是这条路，是否会如想象中走得那般轻松？
■现状调查
“没能拉来一个新客户”
前10个月，南京玩具外贸出口为2397批，总值5622.6万美元，同比分别下降25.5%和8.1%。8、9、10 3月更呈逐月下滑趋势
“本届广交会上，没有一位新客户的生意洽谈成功，这在以往都不曾遇到，且整体订单量起码下降了30%~40%。”上月底，南京认信国际贸易有限公司销售经理马伟伟，参加完广交会二期后，发出了这样的感慨。
广交会二期主要展出的是日用消费品类、礼品类和家居装饰类。其中，作为大宗贸易商品的玩具成交成为关注焦点。会后，大部分玩具贸易商均声称，在金融风暴的冲击下，来自欧美的订单明显减少。南京一家知名贸易公司相关负责人甚至称，玩具作为非生活必需品已难以经营，公司已考虑转型，不再经营玩具。
日前，记者来到有着15年历史的老牌玩具出口企业——南京三角洲玩具礼品有限公司。总经理楚建平告诉记者，公司出口的产品近80%都销往欧美市场，最近客户的订单明显比四五月份时要少。“金融风暴一来，欧美的客商少了，客人下单的量也少了，对产品的质量要求更高，给的价格却压低了”。楚建平说。
大企业的光景尚且如此，中小企业的情况怎么样呢？据介绍，南京做玩具外贸出口的企业约有数百家，其中有自营出口权限的企业有20多家。由于玩具是传统劳动密集性行业，生产的大部分产品是“贴牌货”，利润很薄。早在年初，不少企业就因为人民币升值，以及劳动力、原材料成本上升，面临生存考验。近期，在全球金融风暴的“洗刷”下，部分抗风险能力差的企业，更是难以抵御。
“已经有企业撑不下去，让工人回家了。”江苏进出口商会轻工工艺品进出口分会一位负责人向记者透露。
南京出入境检验检疫局相关数据显示，今年前10个月，南京玩具外贸出口为2397批，总值5622.6万美元，同比分别下降25.5%和8.1%。8、9、10 3个月更是呈现逐月下滑的趋势，出口总值分别为757.5万美元，754.7万美元和715.4万美元。
■企业生态
价格降一点，企业少赚点
经营者不要指望还能赚到以前那么多的利润；员工要少计较一点，齐心协力才能撑过这段非常时期
“晚上赶紧组织工人进行培训，尽快掌握新产品的工艺要求。”在采访中，楚建平的电话不断响起，是有关日前一批美国订单的，他吩咐生产、设计等部门的负责人仔细检查刚按外商要求修改过的样品，并做好对工人的培训。
“总体而言，这场风波对我们今年的订单影响不会太大。”楚建平说，上半年企业接了不少单子，几个大客户还打来电话，给他们吃“定心丸”，表示不会中断合作。之所以在困境面前，还能有不错的经营业绩。楚建平说，坚持自己特色，是吸引客户的根本。
近一段时间，他们加强了对产品研发的投入。“有客户对我们开发的环保主题的玩具十分感兴趣，我们于是又开发了爱心主题、童话主题等多个系列。只有让对方认同你的产品，信赖你的设计，才有可能牢牢抓住客户。”他说，另外，他们还和客户联合设计、联合参展。并将自己的优质产品，和国外的老客户达成“定点销售”的模式，保证对方的独家货源。但是，危机感还是有的。“估计明年订单可能有15%的下降。”
楚建平说，最近一家美国的老客户嫌报价太贵，事先沟通的已经差不多的订单，却迟迟不肯签。无奈之下，他只能想了个折中的办法，把玩具的版型改得“瘦”一些，少填充一些面料，节省成本，给了对方一个相对便宜的报价。除了提高产品的附加值外，他们还对客户实行了全样品免费，进一步完善服务。“我们10月底接了一个单子，对方赶着要，要求30天出样，可从下单到出样，一般都需要50天的周期。为了确保如期交货，我们组织工人加班加点生产，并及时和对方进行沟通反馈，他头天提出的修改，我们第二天就改好了。对方很满意，协议签的很爽快。”他说。
“虽说市场不景气，总盘子减少了，在这种情况下，我们必须确保老客户，发展新客户，多争取一些量，哪怕价格让一点，也要保证总体的份额。”楚建平说，面对市场不景气的现状，楚建平要求员工们在思想上做好充分准备，和企业一起共度难关。“经营者要‘掏’一点，不可能指望在困难期还有多大的利润；员工要奉献一点，少计较一点，大家齐心协力，才能撑过这段非常时期”。
■合力应对
企业被从倒闭边缘拉回来
相关部门要给予一系列的支持，扶植企业渡过难关
在风暴面前，企业严阵以待，积极应对，相关部门也给予了一系列的支持，扶植企业渡过难关。
南京某儿童玩具生产企业，原来的产品80%出口，市场行情一直不错。去年4月，该企业向南京一家银行贷款500万元，用于扩大企业生产规模。双方约定今年10月，该企业支付银行本金及相应利息。
但国际金融危机爆发后，儿童玩具出口受到影响，国外市场订单不断减少。该企业为寻求出路，将企业转产，开发适应国内市场的新产品。但就在新产品投产时，银行贷款期限到了。因到期没能还钱，银行将该企业告上法院，同时请法院查封了企业账户。听闻此事，材料商也停止对该企业供应材料，上门要钱，未果后也将该企业也告上法院，企业被迫停产。
承办此案的玄武区法院法官表示，如果正常处理，该企业只有破产清算，但这样就意味着可能使一个企业倒闭，银行也不能完全收回贷款，材料供应商更可能拿不到材料费。法院决定将上述两案合并调解。得知企业开发的新产品在国内市场很有前景后，银行同意了企业的延长贷款期限申请，材料供应商也答应只要部分材料款。调解协议签订后，银行、材料商向法院申请撤诉。停产半个多月的企业也开始运转。
■转身之困
转内销，是出路也是考验
对已经习惯了和“老外”打交道的外贸商来说，转做内销，有一堆令他们头疼的事
外贸难做，何不转战内销呢？在采访中，记者了解到，不少企业虽然认为这是一条出路，但却存在着种种困惑。
“国内有着庞大的市场需求，广大的农村市场尚待开发，如果内外销结合可以大大提高企业的抗风险能力。”楚建平告诉记者，他们不是没有动过开辟内销市场的念头，但是对一个从来没有做过内销的企业来说，这并不是一条容易走的路。
“有几个问题在困惑着我们。”楚建平说，国内对玩具的消费意识和国外大相径庭，国外的毛绒玩具属于快速消费品，季节性很强，“比如说，今年圣诞节家长给孩子买了一只熊，节日过完了，孩子可能就不再需要了，家里就会把它处理掉，等到明年再买一只。而在中国，很可能几年前买的玩具熊还留在家里，家长就不太愿意再买毛绒玩具了，宁愿换成电动玩具。”他说。
另外，做内销需要重新组建适合国内市场的开发设计和销售团队，必须“从零开始”开拓市场，这对做惯了外贸的企业来说，风险很大。
“转做内销实际上是从工业模式到商业模式的转型，其中存在无限的市场风险。”一位玩具企业的老板说，在传统的以加工外贸为主的企业中，100家企业做，可能有90家都能成功；但如果转做内销，走品牌和零售之路，成功的往往只有1家。因为转内销需要雄厚的资金实力，否则基本不可能存活。
“做外销只需根据采购商提供的样式生产就行了，而做内销你得打通销售渠道、塑造自己的品牌。”他说，自己曾亲眼目睹过一家同行转做内销后，在推广品牌铺设渠道上耗费了大量的资金，最后因承受不了账面上巨额的亏空，放弃了自有品牌的内销之路。
对已经习惯了和“老外”打交道的外贸商来说，转做内销，还有一堆令他们头疼的事。“国内商家对合同的执行度，不如老外来的利落。比如收账，给你拖个一年半载的。做外销就不一样，能做就做，不能做拉倒，很干脆、讲诚信。”楚建平说，还有知识产权保护的问题，往往自己辛辛苦苦设计的产品，别的厂家很容易就仿冒了。
虽然困难重重，但楚建平和他的同行们并没有就此放弃探索。“我们也在寻找时机，做好‘转身’的准备。”楚建平说，他正在“网罗”对国内市场熟悉的玩具设计和销售人才，准备组建起自己的内销团队。
