根据当时艾瑞的数据，2008年时尚类商品(包括服装、鞋帽、化妆品等)成为网民网购的最大商品品类，特别是服装，交易量自2007年开始超过手机数码等商品位居第一。
和供货商具体的合作模式，有的是唯品会买断，主要是对耐克和阿迪达斯这样的一类品牌商。唯品会需要预付款买断，卖不完不能退货。大部分商品是代销模式，卖不完再退回去。对二三线品牌，唯品会开始也被要求预付款，一般是货品价格的15%左右。规模做大之后，除了耐克等供货商外，大部分都已实现后付费。
一位要求匿名的某服装品牌负责人告诉南方周末记者，当时唯品会的人找到他，说了四个理由，一是能帮着处理尾货和过季产品。二是能帮做一些免费的品牌广告。比如，唯品会会在网站上做一些SNS之类的社会化营销。三是唯品会是限时限量的特卖模式，不会影响供货商的线下价格体系。而且品牌商还可以拿一些新品到唯品会做一些销售测试。四是账期很短，不压供货商的货款。至今唯品会仍保持着1个月左右的账期。其他电商大部分都是至少三个月账期。
“第一个理由其他电商也能满足我，但后面三个理由让我无法拒绝。特别是账期。能做到一个月回款的当时只有唯品会。”上述负责人对南方周末记者回忆说，后来发现，往往没有退货，因为卖得太快。所以最终和唯品会签订了独家特卖平台的合作。
与绝大多数电商不同，唯品会在最早的两年里，没有天使投资也没有引入风险投资。这跟创始人有关。沈亚和洪晓波两人是做贸易出身，五个发起股东都跟互联网无关。
三四线城市的生意
唯品会日后的成功，不仅仅在于它最初找到了一个饥饿营销的特卖模式，进入了以女性消费者为主的服装领域，更重要的是，它在揣摩消费者心理之后创造了一个类乎“华尔街之狼”的销售模式。
被称为“华尔街之狼”的乔丹·贝尔福特，在1990年代起家时以推销垃圾股起家，他的方式是，先让电话销售员向客户推销柯达等蓝筹股博取信任，再推销那些垃圾股，从而获利丰厚。
在2009年转型时尚品之后，唯品会一方面引入二三线国际品牌，以极低的折扣吸引消费者，另一方面，与这些国际品牌并列在货架上的则是起着各种洋名的国内品牌。唯品会的强大包装能力让这些国内品牌显得历史悠久、声誉卓著。
比如CEEN策恩这个广州皮鞋品牌，唯品会的介绍是：始于19世纪80年代的旧上海，发展于20世纪40年代的伦敦，回归于21世纪初的世界皮具之都——广州。
对于一线城市的消费者来说，这样的组合似乎显得很不搭调。北京一位IT公关公司的80后女生对南方周末记者说，她是从老家的一个朋友处第一次听说唯品会的，以为卖的是奢侈品或者一二线大品牌。后来才发现，不仅有国际大牌，更多的是在老家这种小县城热卖的品牌。“品牌跨度真的很大，老家的朋友说，在小县城，消费心理还是追求名牌，只要是开了专卖店就觉得是个大牌子。”
“最让我郁闷的，往往是被品牌展示的服装吸引进去，却发现里面根本没有能看得上的衣服，就像是被海报欺骗了的感觉。这就像把打折特卖的卖场搬到了互联网上，能留到最后打折的衣服，肯定不是热销款啦。”她说。
唯品会真正的市场确实不在一线城市。据其CFO杨东皓透露，唯品会在一线城市的订单仅仅占到13%左右，而二线省会城市占据了30%，甚至四线城市和县乡都占比超过了20%。
三四线城市的消费者其实并不太在意买到的是不是国际品牌，安徽一个地级市的公务员对南方周末记者说，他经常在唯品会上买衣服，曾经买过一个德国品牌的裤子，但从没有去百度一下它是不是真的德国品牌。“打完折也就两三百元，质量也很好，是不是国际品牌不重要”。
事实上，唯品会并不像“华尔街之狼”兜售的是垃圾产品，而是建立了一支六百多人的买手队伍(其中很多是《瑞丽》《昕薇》等时尚杂志的编辑以及百货行业的女装买手)，对国内品牌也精挑细选。为了给消费者提供良好的消费体验，还建立了一个800人的呼叫中心。
物流的秘密
在打造了这样一个模式之后，唯品会要做的就是尽可能地压缩成本。
电商最主要的两项成本就是广告和物流。
唯品会切入鞋服类电商之后，放弃了其他电商惯用的烧钱砸广告买流量的模式，最大限度地保留了对法国“VP”和美国Gilt的模仿：专注限时限量的特卖模式，只卖名牌折扣，并且采取严格的会员制，靠口碑营销不靠广告来做推广。
财报数据显示，目前唯品会拥有近5000万会员，重复购买率达到70%以上，订单里有90%以上是老客户提供的。换言之，唯品会不需要花很多的广告成本去获取流量和新客。而靠广告获取新客恰恰是互联网电商最烧钱的地方。
财报还显示，公司从2009以后，市场营销费用逐渐减低，到目前对营收的占比已经在5%以下。很多同行都在10%-20%左右。
在省掉广告开支之后，唯品会甚至想连物流的成本也压到最低，后来一些定位类似的名牌折扣电商倒闭让公司意识到物流的钱没法省。
当时上海有一家名为芭芭BRAIN的品牌折扣网站，创始人是法国人，商业模式完全照搬法国VP公司。结果倒在了2010年夏天。主要是因为没有自己的仓库，让品牌商直接做配送。而品牌商嫌网站量太小，配送不积极，配送时间长，造成消费者退货退款暴增，最终宣布关闭。
特卖的物流体系跟其他电商不同。特卖周期短，库存周转率不到一个礼拜。如果配送时间超过十天，意味着消费者下一次抢购的时候，还没有收到上一次抢到的商品。这时候谁还愿意下单?
“在国外，名牌折扣的配送都是七天半个月，但对中国消费者来说，三天之内不把货送过去，他很可能就要求退货退款了。”唯品会负责物流业务的高级副总裁唐倚智对南方周末记者说。
成立两年后，唯品会一直没有融资。2010年10月，意识到物流的重要性之后，公司完成了第一轮7000万美元的融资，用来提升配送速度。同时，沈亚招来唐倚智。这位供应链达人曾在华润、当当网等公司任职，为当当网设计了整套的仓储物流体系。
唯品会过去跟很多电商公司一样，使用的是快递公司一条龙服务。即委托多个快递公司，从仓库到消费者家门口一站式全部解决。
这样的模式对其他电商来说比较合适。但唯品会配送的大都是时尚女装等用户需要试穿的商品，有的顾客试穿二三十分钟，快递员等不了。消费者要退货换货，快递员也懒得多费口舌。
物流体系改造后，变成了干线运输加落地配的模式。从仓库到各城市的干线运输，唯品会自己做一半，外包一半。从城市到家门口的落地配，找当地最好的配送公司。为了鼓励快递公司的积极性，公司给他们提价到6.5元一单的利润，其他电商给的大都是三四元每单的利润。
此外，唯品会对这些落地配公司的快递员进行培训。比如当顾客试穿衣服后觉得比较小。他们教快递员这么回答：“这个衣服本来就是修身款式的，现在流行这个款式，这个商品本来就是限时限量抢购的，能抢到已经不错了。您要不再考虑下。”这样大大减少了退货换货率。
同时，唯品会放弃了一些订单。比如大兴安岭地区订购一个商品，可能商品在广州。这样的订单唯品会主动放弃。品牌商的产品入到哪个仓库，就在哪个地区和城市上线这个产品，别的城市的消费者看不到。避免消费者抢到后唯品会不愿意发货的现象发生。
2011年5月，唯品会进行了第二轮5000万美元的融资，用于建设干线运输网络。唐倚智举例说，广州到昆山的班车，一般的社会物流走一趟，需要42小时，价格1.5万元，而唯品会走一趟，只需28小时，价格1.2万元。
仓库从租变成了买地建仓。唐倚智算了一笔账，建仓前期虽然投入大，但长期来看是划算的。2012年3月上市后，公司融资七千多万美元，这些钱被用来投资仓储。
