经销商的隐秘通道
其实，在超市与品牌的合作中，对于探路者这样的品牌是迫不得已的。“像这些知名品牌，都是卖场找品牌合作的。”在探路者进驻到沃尔玛之后，沃尔玛管理人员向记者表示。根据半年报显示，2013年上半年，探路者营业收入5.14亿元，同比增长35.29%，净利润0.97亿元，同比增长63.12%。但公司同时也出现了运动品牌高库存的苗头。
与此同时，被探路者寄予厚望的线上品牌阿肯诺也并不成功，未取得预期的业绩。2013年上半年，阿肯诺亏损103.56万元。面对高库存，探路者的代理商如坐针毡。“我们是从探路者一个代理商手中拿到库存的。”该沃尔玛管理人员介绍。让高端产品进入低端渠道，显然会对品牌的形象造成影响。
探路者创始人盛发强曾经对外表示，探路者的营销网络遍布全国130多个大中城市，将在中国的一二线城市建立体验馆，增加直营店的数量，但直营店的比还是控制在25％以内。主要以加盟店为主，加盟模式是公司上市以后在销售渠道方面的策略调整，公司拟定直营重点地区发展策略，已选定五个直营区。毋庸置疑，由于采取的是代理商和加盟的方式，探路者的高库存将由经销商独自消化。“在卖场的销售方式是，我们买断了经销商的全部库存，最后以加价10%左右的价格进行销售。”上述沃尔玛人士透露。
从某方面来讲，面对高库存和销售压力，经销商和代理商采取极端的形式，让品牌商也特别棘手，近年来，由于库存和销售的压力，探路者与代理商的矛盾频生。消息显示，探路者的金牌代理商成都新星公司就曾经对探路者“揭竿而起”。2009年1月，成都新星与探路者签订了新的4年代理合同，然而向探路者订购了900万元的冬季货品后，探路者品牌商却突然告诉成都新星，他们将在成都开办两家直营店。“这两家直营店开办后，经常搞一些打折促销活动，给我们代理商的销售带来了很大的影响。”成都新星内部员工告诉记者。这也就是后来成都新星甚至将探路者告上法院，称其业绩作假的内因。
事实上，经销商将库存产品直接处理给超市，还有一个明显的优势就是，无需进行直接管理，节省管理和租金成本。据超市人士透露，代理商将产品以库存的整体方式卖给超市后，所谓超市的进场费、条码费都与自身无关，也不用派驻人员进行促销。此外，由于不存在租金，代理商也省去了一系列场租的二次成本苦恼。对于大卖场和代理商，最终实现的是双赢，而品牌商则被晾在一边。
