闽派服装产业变化的消费生活方式

　　销售终端的服饰能否对路畅销，买手的眼光很重要（杜连财/图）

　　此次时装买手汇带来了一个对本地服装企业既熟悉又陌生的名词：“买手”。业内人士认为以市场和消费者为导向的买手模式，将代表国内服装行业的未来。

　　流行的买手制

　　在目前鞋服行业，订货制运营模式是国内品牌市场运用最广泛也是最成熟的模式。对于品牌商来说，订货制管理方式操作系统简单易行，生产计划性强，把终端管理交给经销商后，公司只需做好市场维护管理和配套服务，剩余的人力可用于市场拓展和巡查，市场调研与分析。品牌企业的市场管理系统只需要有一个客户服务中心、一个统计分析部门、一个仓储配货中心就可以完全胜任了。

　　另一方面，选择订货制还能为品牌赢得时间。产品在上市两个月之前甚至更早就已全部备齐，即使有质量问题，也可以提前解决，一般不会影响销售。

　　但是也应该看到，订货制更多的是有利于品牌的整体资源优化。相对于品牌，经销商在订货制中获得的好处就没有那么丰厚了。买断式的订货制往往会使经销商的资金链承受巨大的压力，同时库存的消化也面临着巨大的挑战。

　　近年来，鞋服行业不断遭受库存的重压，订货制与市场反应脱节的弊端日益暴露，如果说规模化经营是鞋服零售企业发展的初级阶段，那么精细化经营就是零售企业发展的新阶段，提高单店产出成为新的发展方向，买手这个职业就在这个大背景下应运而生了。

　　匹克电子商务事业部总经理王建源说：“买手是什么？简单地说就是负责商品从买入到卖出的每一个环节，确保商品在流通过程中获得最大利润和最小的经营风险的人。”

　　在买货方面，买手要根据历史销售情况，结合流行方向和消费趋势变化做出精确的需求分析，此外买货计划还要与终端的上市波段、视觉呈现和产品搭配进行匹配。商品到货，买手要规划终端上市的款式数量，使其保持在合理的区间。产品上市后，根据商品的销售表现，对每款服饰的生命周期进行预测，做出产品的上市引导期、正价旺销期、折扣促销期、特价清货期，确保商品的利润率的同时，保证整盘货品有合理的库存周转率。最后买手还要统一指导销售人员如何向消费者介绍产品。

　　这种以买手为核心的买手企业代表一种精细化经营模式，或将成为鞋服业未来的发展风向。

　　落地还需时日

　　不少本地服装业内人士对石狮形成这样的样衣采购市场持保守态度。战狼世家董事长施海容认为，在面辅料方面就无法提供样衣采购市场的土壤。近几年石狮在面辅料开发上信息滞后，样布售价相对较贵，竞争力明显下滑，加上常熟、杭州、广州等地面辅料批发市场崛起，石狮面辅料市场发展的空间又进一步受限。而石狮下游服装厂家赊账情况普遍，账期过长，导致上游面辅料商形成资金压力，近年来不断有移师江浙沪的现象。把面料生意从石狮转移到绍兴柯桥的洪金排表示，石狮面料商通常要2千米以上的订单才会接收，而在杭州、常熟一带，很多面料厂几百米就可以下单，如今服装行业小批量快速翻单的模式已成趋势，石狮面辅料行业竞争力已显现疲态。

　　而研发设计环节向来是闽派服装的短板，买手汇希望通过汇集一流设计师，把石狮打造成名副其实的中国服装设计硅谷，提供紧随时尚潮流的成衣，业内人士表示，如果能够成功聚集设计师，在服装研发设计前端上发力，不仅对于样衣采购市场的成型，对于闽派服装的转型升级都是强有力的驱动。

　　王建源还指出，在泉州并没有真正的买手。这些所谓“买手”到处搜寻畅销的款式，和版师进行抄款和打版，这和真正的买手制企业还有相当的距离。而所谓买手制是一种市场化的运营模式，涵盖市场信息的搜集整理、商品企划定位、商品采购、分货调控、物流配送、商品推广六个环节，是一个精密的、理性的系统工程，买手只是这个系统的一个环节而已。