安德玛正想方设法重振自己正在不断下滑的业绩。以往，除了自己的官方商店，安德玛只在体育用品专营店(如迪克斯体育)这样的第三方渠道销售自己的商品。
据了解，安德玛(Under Armour)、迪克斯体育用品(Dick's Sporting Goods)和科尔士百货公司(Kohl's)，三家公司彼此之间都被“爱与恨”的羁绊所纠缠着。三者之间的关系也为我们展示了，品牌商和连锁零售商之间是如何相互博弈从而在残酷的市场竞争中存活下来的。
这三家公司关系中的核心自然是安德玛。
安德玛正想方设法重振自己正在不断下滑的业绩。2016年7月，安德玛与科尔士百货公司签订了一份协议，该项协议允许安德玛在科尔士百货公司里面销售自己的运动服饰。
以往，除了自己的官方商店，安德玛只在体育用品专营店(如迪克斯体育)这样的第三方渠道销售自己的商品。与百货公司科尔士的合作标志着安德玛战略的转变，同时安德玛也想借此来弥补在2016年破产的运动用品零售商Sports Authority给自己带来的损失，而且在科尔士销售商品的做法并不会对现有的产品销售带来威胁。
一年之后，当消费者们发现可以在百货商店这样的地方购买到价格更低的安德玛产品时，安德玛的如意算盘破产了。科尔士当然对安德玛感激不尽，因为它使得来逛百货商店的人更多了。但安德玛最大的客户迪克斯体育可没什么好脸色——从他们这卖出的安德玛产品占2016年安德玛总销售额的10%。当下，安德玛和迪克斯体育都下调了他们的增长预期，安德玛甚至在8月1日宣布了一项公司重组计划。
在迪克斯体育上周二召开的营收电话会议上，他们声称竞争对手的大力度折扣迫使他们将下调商品售价。迪克斯体育CEO爱德华德·斯塔克(Edward Stack)在被问道“安德玛和科尔士的协议是否对迪克斯体育有影响”时，他说：“运动服饰种类的增加当然会对我们造成影响，不过我们会竭尽全力把我们失去的市场份额夺回来。” 由于投资人对长期的价格战的担忧，迪克斯体育的股价在上周二收盘时暴跌23%。
安德玛在科尔士销售了太多同样品类的商品，而这些商品只能以大力度的折扣才能卖出去。这使得其他零售商也必须以同样的折扣售卖(不然所有人都会去科尔士购买)，然而这样的折扣力度在迪克斯体育是不那么常见的。作为回应，迪克斯体育宣布在旗下所有售卖安德玛产品的门店实行价格匹配政策。这使得安德玛与迪克斯体育两败俱伤。安德玛声称，2017年前两个季度，没有任何一家零售商的安德玛产品销售额超过公司总销售额的10%。
据Instinet分析师西米恩·西格尔(Simeon Siegel)称，与此同时，迪克斯体育还大力推广他们自有品牌的运动服饰，这就挤压了店内留给安德玛的货架空间。
具有讽刺意味的是，尽管安德玛在科尔士的销售状况比在其他零售商那里都更好，可这并不足以扭转销售额的负增长。
迪克斯体育上周已经遭受了股价跳水的损失，但最大的输家应该还是安德玛。此时安德玛的股价市盈率任然维持在45倍的高位，但公司的实际价值以及其与各零售商之间的关系应该是被高估的。
