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这家不为人知的服装厂如何做到比美邦更赚钱?

时间:2016年12月09日来源:36kr作者:

一个细节透露了这家定制工厂今天的光环:从2015年起,红领企划团队平均每天接待的参观人数在二、三十人左右,最高峰的一天,有前后四拨、共计200多人的考察团前来。一家不为人熟知、缺乏品牌溢价的服装厂商红领,年销售额跟美特斯邦威在同一级别,但净利润率却比美邦最顶峰时期也要高得多。

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  一个细节透露了这家定制工厂今天的光环:从2015年起,红领企划团队平均每天接待的参观人数在二、三十人左右,最高峰的一天,有前后四拨、共计200多人的考察团前来。

  一家不为人熟知、缺乏品牌溢价的服装商红领,年销售额跟美特斯邦威在同一级别,但净利润率却比美邦最顶峰时期也要高得多。

  这个秘密藏在女工陈莉的小战场中:左侧上方的吊挂系统悬挂着3件等待加工的衣料;头顶正上方,一共7排,每排15支不同颜色和质地的纺线形成严密的矩阵;右侧下方的旋转储物柜里摆放着上百种扣子——她轻抬胳膊或微伸手臂,就可以取用它们。这都是为了提高生产效率,精心排布过的。

  最重要的装备是一个6寸大小的显示屏,它被集成于缝纫机上方。陈莉“嘀”一声刷下专属的磁卡,当前订单的袖口工艺就显示出来:扣子三粒或四粒,扣眼单色或多色,还有的订单别出心裁,要求扣子紧凑交叠,状似鱼鳞。

  扎马尾辫的陈莉刚工作两年,资历尚浅,还无法胜任技术含量更高、标准化程度更低的工序,比如上袖。一个上袖女工面前的显示屏上写着:凸肚体/袖肥。这意味着她要依靠经验和手感,把收口处留大些,并使袖子适度靠后,以保证这件衣服的主人不会觉得腋下紧绷。

  缝制袖口和上袖是163道缝制工序、298道总工序中的两道。在红领工厂,缝制环节最大程度上展现了柔性生产的面貌——从零散的衣料到笔挺的西装,订单们依旧在流水线上传送,但每一件和它相邻的一件却可以完全不同。这样的定制服装,红领日生产3000套件。

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  据了解,红领集团定制业务的成本是过去成衣制造的1.1倍,但净利润率却超过20%,远远高于传统成衣行业。以巅峰时期的美特斯邦威为例,2011年,其净利润率为12%,而现在,美邦净利润率为负数。

  根据以前的公开报道,红领2014年年销售额达30亿元。而根据红领每天生产3000套件,客单价在千元以上估算,年销售额也应大致在数十亿元级别。

  “这就是C2M(Customer to Manufactory)的优势,取消了中间环节,可以做到零库存。过去一件衣服价格里50%是为库存买单的。”红领集团总裁张蕴蓝说。

  2015年11月,复星集团旗下专注于产业投资、并购整合的子公司复星瑞哲完成了对红领旗下个性化定制平台30亿元的战略投资。“C2M”,或者说柔性生产,是复星的一大投资方向。

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  从纽约到中国

  在流水线上定制,像一场漫长浩大的生产实验,红领花费了12年时间、2.5亿人民币才完成。2003年之前,它和大多数中国的服装厂一样,以代工为生,自主品牌的成衣仅拥有地方性的影响力——不止一位青岛市内的出租车师傅称,他们熟知这个品牌。那一时期,代工模式尚未显现颓势,而以李宁、美特斯邦威、波司登为代表的国内一线品牌通过快速扩张加盟店,大举投放广告的策略,确立了领先地位。对于红领而言,做代工或是做品牌,都是顺理成章、有迹可循的选择。但董事长张代理却决定全面升级工厂,转型做定制。这源于他在欧洲的见闻——正装市场中定制比例高达三成,也源于他性格中的强硬——做品牌太依赖渠道,做代工太依赖订单,他希望建立核心竞争力,以真正掌控企业的命运。

  如今,国产服装品牌大量关店,低端代工订单流失至东南亚工厂,某种程度上证实了张代理的判断。2003年,红领的定制业务从纽约起步。那里数量众多的小型定制作坊成为红领的目标客户。从父亲手中接掌总裁职位的张蕴蓝回忆,最初一个刚毕业的大学生每天在办公室发英文邮件,100封里大概有两、三封回复。当时的纽约,1000美金可以买到不错的成衣,但无法享受定制,红领瞄准这个价位,转化出一些订单。伴随大量砸单、良品率爬坡缓慢、客户信任流失又挽回,从2003年到2008年,红领积累了超过200万组顾客定制的版型数据。

  之后,技术团队四次尝试,才建立起用户数据和版型数据之间的匹配算法,以保证自动化打版的实现。作为服装生产链条上的关键角色,打版师被认为是定制业务中极其宝贵的资源。红领的上一个打版师,日薪一万元,一天打两套版。自动打版则能瞬间生产版型,只需少量人力微调。这套算法因此成为红领最有价值的数据资产之一。目前,红领数据库中的标准版型达到40万,衍生版型(比如一粒扣子变化即可视作一次衍生)多达百万万亿。

  至2015年,红领定制业务的欧美客户比例达到六成以上,与此相应的结果是,B端客户远远大于C端,占比超过八成。进入2016年,中国的服装定制门店和平台也陡然增多了起来。大众点评网男士礼服频道销售王小天说,今年3月起,仅北京市内,在大众点评上投放广告的定制服装商家就从不到50家增长到80多家。

  它们中的一些依靠红领的供应链体系。O2O定制平台是另一股声势骤强的力量,其中不乏红领的客户,比如A轮融资数千万人民币的衣邦人。触角广阔,小而灵活的定制门店以及打着“定制”标签的互联网创业者,只需要设法获客,提供量体服务和着装建议,再将量体数据输入红领提供的系统,并按客户喜好选择样式、面料、风格(西装驳头、胸带、口袋、纽扣的款式)、个性化刺绣等,红领的庞大工厂便开始为之研发和生产。有时为节省时间,成品从红领工厂出来,直接就配送到客户手中。


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  深圳“名品制”创始人Kelvin推的定制西装价位在2000到4000之间。在比较了交期稳定性(红领目前为7个工作日)、面料类别,以及个性元素的丰富程度后,红领成为他的首选。

  北京“诺衣定制”创始人王洪主打1500到2000客单价,他曾经把京津两地的定制工厂都跑了个遍,发现有的小工厂即便只是为他先后定制两件西服,竟然也会“这件合身,那件不合身”。相比之下,红领的表现令他十分满意,以至于正在接触的投资人特地忠告他:为了分散风险,应该再找一家工厂同时合作。

  但红领并非赢家通吃。上海一位独立设计师品牌创始人称,她希望采用的压褶工艺,红领就无法接单。遇到有的客人特别高或特别矮,需要调整衣长和比例时,红领的表现也不够理想。另一位抱着极大期待参观过红领工厂的服装业资深人士称,比起那些工艺要求甚高的精品工厂,分工过细的大流水线产品还是“少了点魂”。

  复星瑞哲副总裁孙江萱告诉36氪,抛开市面上以“定制”为噱头、实际上只是套版修改的“微定制”,和大多数依靠老裁缝完成的手工定制,目前以工业化手段做定制的也并非红领一家。但以整个体系的流畅程度论,“红领比其他企业原则上领先三到五年”。

  未完成的实验

  张蕴蓝拥有一件空阔的办公室和一张宽大的办公桌,桌上的《德鲁克日志》被长长短短的书签纸贴满。但她坐在办公室里看书的机会并不多,一个月中三分之二的时间,她都在到处飞。

  红领的实验还在继续。2015年,红领推出针对C端用户的App——魔幻工厂测试版,消费者可以自行输入数据,定制男士西装、衬衫和大衣。在青岛,写着“红领·魔幻工厂”字样、不时出现在街头的灰色加长大巴车,是红领服务C端的一个发明。

  大巴车用于上门量体。车中内置的3D扫描仪来自一家北京的科技公司,可以在几秒钟内扫描人体19个部位的22项数据,精度达到毫米。但穿脱紧身衣接受扫描的体验并不友好。大多数时候,红领培训的量体师会为客户服务,“工具”是一把软尺、一个斜肩量体仪,以及董事长张代理亲自研发的坐标量体法。事实上,这套方法早已在红领的B端用户中普及开来。

  “做到6、7年时,我们就发现了,标准化加个性化不只是做服装,而是一套完整的方法论。传统产业的升级改造,是一块巨大的蛋糕。每个企业都需要。”红领集团董事长张代理在一次采访中说。

  2016年初,红领开始向外输出以定制为核心的企业转型升级解决方案。目前,和红领签约的各行业企业超过60家,完成改造的有三家,包括一家牛仔裤工厂,一家化妆品企业,一家家具企业。

  国内女装品牌珂莱蒂尔也在60家之列,其与红领共同的投资方复星瑞哲成为这项合作的主要推手。孙江萱表示,复星瑞哲长期关注实业升级,真正实现了C2M的企业,未来他们还会投资。

  张蕴蓝说,红领集团的下一步是推广魔幻工厂App、三年在全国扩张3000家展示和服务门店,并搭建一个面向终端消费者的直销平台,引入其他实现定制化改造的品类和品牌。

  一个细节透露了这家定制工厂今天的光环:从2015年起,红领企划团队平均每天接待的参观人数在二、三十人左右,最高峰的一天,有前后四拨、共计200多人的考察团前来。大大小小的媒体也络绎不绝。很多人都好奇,红领走的这条路,自己是不是也能复制出来。

标签:服装厂 美邦
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