颜色？款式？价格第一！陪纽约买家去逛华交会

　　“HOW MUCH？”“1.1 DOLAR？NO，NO，1 DOLLAR。”手握几十万美金采购额度的美国大龙公司两位专业买家罗比和马特，谈生意的手法和上海人买小商品时侃价的情形差不多。为了参加华交会，罗比和马特专门从纽约赶到上海，昨天，记者陪同他们一起采购服装。

　　由于常年从中国采购服装，罗比和马特对华交会的情况很熟悉。昨天上午10点，他们两人在中国伙伴的陪同下直奔上海新国际博览中心6号馆，在这里集中了近600家服装服饰类企业，尤以江、浙两地的民营企业居多。罗比介绍说，这次来的最主要目的是采购棉衣和T恤衫，预算在几十万美金左右。他强调，此前有固定的合作伙伴，这次是想寻找一些新产品和新供应商。

　　在绍兴亚东进出口公司的展区内，两位买家被该公司的T恤衫所吸引。亚东公司的业务人员特别介绍其产品的与众不同：“我们的产品采用了特殊面料，具有吸湿排汗的功能。”马特似乎并不买帐：“多少钱一件？”业务人员反问：“你起订多少？”“1000件吧，但是你要给我几个花色，花色少了不行。”业务人员想了下：“35元人民币一件。”“太贵了！”马特回答说：“吸湿排汗那些功能没大意思，我就要最最普通的面料，你给我多少钱？”“22元。”马特小声对中国助手说：“水分太大了。”

　　相比款式、颜色等因素，两位来自纽约的买家显然更看重价格。浙江迪达进出口公司生产的绣花布做工精美，如果价格足够便宜可以作为大龙公司的替代原料。于是双方又开始了艰难但又有乐趣的谈判，先是染色、绣花等具体的生产工艺，随后是一些可有可无的装饰，当然焦点是采用不同的工艺价格也不同。“把闪光光的亮片去掉，再算下多少钱？”供应商最后同意按照要求生产，每米绣花布的价格从1.1美元降低到1美元。

　　让记者非常意外的是，两位美国买家非常敬业，仅逛6号馆一个展馆就花了四个小时，而且中午没吃午饭。平均每一次洽谈少则10分钟，多则半个小时。下午2 点的时候，罗比说，他们打算简单吃点东西，然后继续逛。接下来几天，几个同伴将到供应商的工厂实地考察，而他明天就要飞往泰国，“打算再多比较比较。”


靠设计抢市场 上海休闲包瞄准欧美客

　　如今外贸企业竞相压价抢客户已是普遍现象，来沪参加华交会的国外买家们自然欢喜。在这种情况下，上海天帝箱包制造有限公司另有一套生存之道，该公司总经理印江杰表示：“我们不跟江浙企业拼价格，靠设计和款式也可以让国外买家下定单。”

　　天帝公司此次华交会特别带来了最新款式的女式休闲包100多件，挂在展台上格外惹眼。印江杰介绍说，大约半天时间里，一共和几十位买家进行了洽谈，工作人员都留好了对方的名片，接下来将继续跟进。“这些客户大部分来自日本、韩国，他们欣赏我们的款式。”印江杰说，上海的企业人力成本、生产成本都要高一些，在价格上跟外省企业很难竞争，只能在产品设计上下功夫。

　　由于思路明确，天帝公司积累了一批日韩客户，去年年底一个日本客户曾一次性订购了几十万美元的产品。不过，印江杰最希望结交欧美买家，把上海的休闲包打进欧美市场。“日韩客户比较稳定，但是每个款式的订购量都很小，这样我们很难规模生产，欧美客户一般定量要大一些。”

　　经过几年的打拼，印江杰认为和老外做生意，最重要的是诚实守信，做到有一说一，有二说二，最怕事前说得天花乱坠，最后不能按时按质交货。


“只要求一手交钱一手交货”

台湾迪斯尼授权商来沪寻找合作伙伴

　　来自台湾的杨欣翰先生坚持“越是大生意越要简单做”，他领导的台湾必优美国际流通股份有限公司是美国迪斯尼公司的授权制造商，产品以塑胶拼图和玩具为主。杨欣翰希望通过华交会找到一位上海经销商合作，这位经销商不需要具有多大的资金实力，也不需要预付押金，只需要一手交钱，一手交货。

　　据了解，必优美最近两年才进入大陆市场，上海是最重要的开发市场。目前，该公司的产品已成功打入沃尔玛、家乐福、易初莲花、乐购等大卖场，去年销售额达到1500万元人民币。杨欣翰表示，大卖场这个渠道目前销售正常，希望在传统渠道上有所突破，最希望找到一位熟悉上海本地市场的经销商。

　　在昨天的华交会上，杨先生与几位有兴趣的经销商进行了这方面的交流，但结果并不理想。“最重要的是大家志同道合，我不希望他经销了我的产品以后，自己再去找其他的工厂仿冒。”杨欣翰表示，至于其他方面的资质并无特别要求，资金多少都问题不大，也不会收取押金或其他费用，“采购多少产品，付多少钱就可以了。”而经销这些产品的利润率也比较稳定，一般可以在20%-30%左右。

华交会花絮两则

　　黄牛票10元倒卖

　　华交会为“黄牛党”提供了一个发财良机。记者现场调查发现，正规门票每张100元，但票贩子一般以50元的价格叫卖，但遇到不好“商量”的顾客，也能瞬间降至10元。在华交会入口，有专门的保安用喇叭提示：“广场上出售的是假票，请参观者到购票处购买。”

　　记者拍照陪笑脸

　　华交会上最不受欢迎的就是照相机、摄像机了，这主要因为中国部分企业的造假能力非常“专业”。为了防止产品被抄袭或仿冒，华交会上的展商们在做生意时，还要提防各类拍照摄像者。其中最冤的就是记者了，如果提前请示一定不能拍照，偷偷拍了又免不了一番解释，还要陪个笑脸。见惊雷。