在来样复制基础上延伸研发
不得不承认，如今欧洲日本等国家的丝绸研发技术已经超过了中国，许多客户找到国内面料企业，也只是提供样品希望他们复制出来，但是吴江市鼎盛丝绸有限公司董事长吴建华并不满足于来样复制。
若是客户提供样品，吴江鼎盛通常的做法是：问清楚产品的最终用途，然后从功能性和服用性等方向入手，在样品的基础上做延伸开发。通常除了给客户他所提供的小样复制品之外，企业还会将细节调整后的样品拿给客户参考，往往最终被客户挑中的是被企业重新设计后的产品。
而面料中小企业普遍存在的问题是什么?某位面料采购商的体会很深。她谈到，跟国内面料企业打交道的时间长了，能看到许多企业的进步，当然“不专业”、“不严谨”的事情也见了不少。“要是直接跟面料生产商接触，特别是中小企业，遇到的问题会更多一些。”她说，“通常来讲，如果之前没有合作过，那么，我们需要了解企业生产的品类、产能、内外销等基本情况，可是，他们连这些内容都介绍不清楚。”在她看来，他们嘴上承诺“你需要的我们也能做”，实际上，能不能做他们并不清楚，适不适合自己也不清楚。
曾几何时，中国的国宝丝绸逐渐远离了人们的日常生活，人们有太多理由不穿丝绸了。吴建华对此却不认同，在他的观念里，现代人的设计手法、工艺设备和经营理念，给了传统丝绸太多重回高端市场的可能性。
不甘于刻板的来样复制，吴江鼎盛让客户见识了其生产能力，同时也展示了企业的研发创新能力。就如企业近两年的得意之作——千鸟格色织塔夫面料，在每一季的开发中注重色调的变化，让其更贴合市场流行;注重后整理工艺的更新，例如纳米技术、透气贴膜、活性染料等，让丝绸面料易起皱、色牢度差等难题迎刃而解。单价不菲的此款面料，仍被多家服装品牌商挑中。
无起订量还免费打样
纺织企业一般开发小样需要收取开发费用，但上海鼎天能够做到免费打样。很多企业都不接需求量少的小订单，但鼎天无起订量，哪怕只有几百米，也会保质保量地完成。这看似牺牲了企业的利益，但是却对客户具有极大的吸引力。企业负责人表示，面对激烈的竞争市场，仅有过硬的产品质量远远不够，还需要专业而优质的服务相配套。
“现在很多面料供应商太现实了。”某位服装品牌设计师感叹道，在产品开发初期，向面料企业调几米样布必须给钱，钱到账才会寄样布，有些企业甚至还在样布上加价，其价格远远大于大货的采购价格，甚至有些时候连样布都调不到。“现在那个服装品牌会看到一小块样卡就会下单做大货呢?没有样布的面料，我们只能放弃，反过来说，面料企业也许就是因为几米样布而损失了一笔订单，甚至是合作伙伴。样布看似小问题，实际上是最基础的、最必要的合作前提”。
与同类企业拉开时间距离
“从国外客户来看，以前基本对产品种类没有太多要求，但今年由于国际形势不是很乐观，许多国外客户以前单个品种10万米的订单有可能就会变成10万米订单中有10个产品，而且其中至少6个是新品种。” 当谈及国外客户对产品需求有哪些具体变化时，吴江市永达纺织品有限公司销售经理沈振华的总结道。
为此，企业力争与同类企业在时间上拉开距离。沈振华介绍说：“我们目前新产品开发主要是比客户更加提早一点，超前一点。尽可能在客户提出要求前先把他们想要的面料送到他们手上。” 利用时间差为新品赢得了市场。具体来看，企业一款新产品开发在20天左右，35天内能到达客人的手上。
