“这种地铺店的最终形态，他们还在探讨，不过公司大致的想法是尝试从一些旅游比较发达的县级城市入手，联合当地俱乐部，开一些俱乐部与销售结合的户外概念店。”范澎补充道，这种店不仅能够加快其品牌与当地市场的融合进程，在某种程度上或许还能改变原本户外行业的渠道结构和销售方式。
这一点，一个头脑比较灵光的狮牌户外代理商早已有所实践，这位武汉市场代理商敢在他管辖的一亩三分地上，只要开一家店，他就成立狮牌户外俱乐部，通过俱乐部活动带动品牌与消费者之间的互动，提升品牌在当地的影响力，最后，自己在经营俱乐部的同时，团购这种方式的市场也被意外地带动起来。
除了探索多元化的渠道终端模式，业内人士认为，价格依然是影响国际或本土户外运动品牌进军国内三四线市场的决定性因素。
所以，天伦天、狮牌等本土户外品牌均在明年春夏订货会上推出不同价位的中低端产品以进入中国的二线、三线甚至四线城市。其中，在天伦天登山系列中有一款防水鞋，采用goretex防水处理以及天伦天专有的极地防滑专利设计，其市场定价才600多元。
“相比国际巨头乃至国内一线户外品牌探路者等，可以说，泉州本土户外比国内任何一个产区的户外品牌都要有产能优势，凭借自主生产优势，减少中间环节成本，在下沉过程中，随着不断增加的网点，只要多增加一个，就能创造出更加丰厚的利润。”天伦天户外用品有限公司品牌经理林天皇表示。
学习成人运动品牌做法
业内人士侯立东建议，在渠道下沉过程中，户外品牌需要以自身定位为基准，切务盲目圈地，一味追求网点数量这种变相的做法不但不可取，也无法真正带动销售。有一点应该很清楚，本土户外品牌向下向乡镇店发展，最终的目的是想通过渠道扩张带动销售，再通过销售拉动品牌的发展。
所以，即使目前渠道下沉潜在空间巨大，预计未来开店空间可达上千家，但他认为，企业应该重点选择一些区域，与其了解当地市场消费需求的区域代理商进一步紧密合作，针对地区特点进行产品设计和订货会。例如，在产品基础上，赋予品牌更多内涵，同时也可以借助申请多项专利，提升品牌附加值，最终凭借更优质的性价比敲开乡镇市场的大门。
本土户外品牌要学成人运动品牌渠道下沉，需要时间和空间。从粗放的渠道扩张到日后的精耕细作，这条大运动品牌走过的渠道之路，本土户外品牌值得借鉴。特别是当渠道下沉速度加快后，终端网点数量激增，随之，终端支持、产品培训、商品分析等一系列零售管理问题将接踵而来，所以，大运动近两年挂在嘴边的渠道零售扁平化和精细化也应该早纳入户外用品品牌的渠道规划之中。
“我们在渠道下沉的同时，应该问问自己，每一家终端门店在形式和内容上是否一致?标准化零售管理做到了没有?小到一个sku数量，大到门店色彩等。”范澎说道，如果渠道扩张继续下沉并扁平化，那么其扩张规模和速度一定要能与品牌塑造相得益彰，这一切和零售体系绝对息息相关。
