我们做了相关的消费者问卷调查，调查结果发现，消费者的需求并没有减少，而且还有很大的增长空间。
比如说，消费者在毛巾使用方面存在很不科学之处。我们去年做了毛巾的实验，发现毛巾湿用30天后菌落数超标，干用45天菌落数超标。后来我们把实验结果通过央视的公益广告播出去，效果很好，明显能感觉到消费者的醒悟。对于消费者来说，换一条毛巾不过20元钱左右，每月一换一年也不过二百多元钱，并不算多大的负担。以前很多家庭经常半年、一年才换毛巾，买毛巾也是一条一条地买。但现在我们发现，消费者在采购毛巾时常常会一买好几条，相当一部分消费者已经养成了在更短的时间内更换毛巾的习惯。
再看看床品，其实也有很大的增长空间，只是消费者还没有完全觉醒。消费者在床品使用方面也存在很多不科学的地方和误区。例如，你家的枕头芯已经多久没洗过、换过了？其中的螨虫是不是严重超标了呢？今年我们会来做枕芯的实验。
上述事例都说明，市场还有很大挖掘的余地。关键是，我们该怎么做才能把这种消费潜能挖掘出来。事实上，我觉得整个行业还正处于上升期。
中国商报：家用纺织品未来的市场空间有多大，能预测一下吗？
杨兆华：对未来我们是非常乐观的。目前国内家用纺织品的零售总额已达到8500亿元人民币，我们正在考虑“十三五”规划，如果未来能够把消费者的需求潜力激发出来，国内目前的产能是不够的。在发达国家，家用纺织品的消费更替速度很快。从这个角度而言，可以说，内需市场过去是行业发展的主要拉动力，今后将仍然是我们发展的内生动力，并将对行业发展起到越来越大的作用。
渠道创新是当务之急
中国商报：记得你曾提到过，同样的床上用品，美国梅西百货的售价比中国国内商场低得多。为什么会出现这样的情况？这会不会也是导致家纺产品实体店销售不畅的原因之一？
杨兆华：对，这首先是渠道问题，我们从产品到销售终端的渠道拉得太长。一般来说，很多产品从工厂出来后要经过经销商，再到加盟商，然后才能摆进商场，环节太多，层层加码，价格当然就上去了。梅西百货和沃尔玛的做法通常是产品直接从工厂到商场，没有中间环节，渠道比我们短很多。
另一个是税的问题。我们的产品销售过程中要缴纳17%的增值税，环环都要缴。而美国没有，他们只有消费税，比我们低很多。
另外还有其他一些不合理的地方，导致了我们的产品进商场后价格居高不下。
也正因为这些问题，家纺企业必须进行渠道革新，尽量让消费者花最少的钱买到最好的产品。这是企业转变增长方式的一个表现，而且已经到了很关键的时候了。
中国商报：那你认为企业的渠道创新应该包括哪些方面呢？
杨兆华：线上线下融合啊，这是未来发展的一个必然的趋势。所谓线上线下融合，不一定就是O2O一条线。我所说的融合，是指企业必须兼顾到线上线下，除非企业选择只做线上或只做线下。如果不融合，未来企业很可能迷失方向。尤其是随着4G时代的到来，将给移动终端带来多大的变化尚难以想像，一些商品即使不在网上卖，未来也不可避免地会涉及移动端的线上支付等手段。
另外，目前很多企业进行线上线下产品区隔，长期看这是不是方向？如果一直进行这样的区隔，那企业从客服到研发等各个环节都需要配备线上、线下两个团队，走到后来企业可能会发现，这两个团队合并才是最经济、最有效的运作方式。
总之，不管企业愿不愿意，最终都必须走线上线下融合的道路，这种融合并不是狭义上的O2O。
当然，对企业而言，无论是O2O还是其他形式的线上线下融合，都需要进行全面的系统再造，难度很大，挑战也很大。
中国商报：那你觉得企业该怎么做呢？
杨兆华：首先，我们的企业要研究消费者，从消费者的需求变化还有消费习惯变化着手，深入研究分析，然后提供有针对性的供给。再也不能像十年以前那样去做市场了，那时基本上是求大于供，只要出一个新颖点的产品，就能吸引消费者的眼球。现在消费者的需求越来越个性化，对产品质量要求也越来越高，如果企业生产的产品不符合消费者的要求，消费者就算有购买需求也不会购买不合自己心意的产品，从而导致有效需求和有效供给的矛盾，带来大量库存。所以，家纺企业一定要改变过去那种跑马圈地式的粗放型的市场开发方式。
我在业内常常问大家，我们有多少老板和品牌能把自己的定位说得清清楚楚？能够把市场消费需求说得很清楚？
只有了解消费者，市场投放才能有的放矢，精准无误。在渠道的选择上也是一样的道理。渠道是连接品牌和消费者之间的桥梁，企业必须了解清楚，自己的主要消费群体是谁，他们喜欢在线上还是实体店购物，然后以此为依据来选择和开拓渠道，而不是盲目跟风。虽说现在网络销售很热，增长势头迅猛，但并不适合所有的企业和品牌，企业试水之前还是要静下心来想想清楚是不是适合自己。
当前行业面临的问题主要是企业没有与时俱进，没有跟上消费者的步伐，所以，企业需要赶紧转变意识和眼光，认真而深入地研究市场，主动去整合和变革，满足消费者的需求。如果大家都能这样做，明年也许我们又会迎来新的黄金发展机会。
