北京瑞蚨祥绸布店有限责任公司业务副总夏岚说：“据统计，活动期间各店销售都有了不同程度的提升，金源燕莎店和地安门店与去年同期相比业绩分别提升了5%和4.6%，前门总店去年同期相比业绩提升了7%，其中床上用品、真丝面料、真丝服饰提升较大。”
据苏州太湖雪丝绸有限公司董事长胡毓芳介绍，在“丝绸时尚消费周”和“五一”假日期间，太湖雪11家门店销售额增长显著，以总部专卖店、同里店、苏州天虹百货专柜、苏州美罗商城专柜、苏州旗舰店、吴江奥林清华西区店为代表，平时各门店日均销售额约为20000元~30000元，而在此期间，日均销售额提升至50000元~60000元，增幅达100%，其中蚕丝夏凉被、真丝套件和丝巾较为畅销。
欢莎家纺总经理凌向超表示，在消费周期间，欢莎家纺旗下20多家店铺参与其中，并推出当季新品7折优惠的活动。据销售数据显示，门店的销售额比去年同季度增长20%，日销售额在4000元左右，且活动期间有明显上浮。其中，真丝印花套件和蚕丝被深得消费者的喜爱，最为畅销。
记者点评：手感虽好难打理，美自天成价却高，一直以来丝绸家纺尽管普遍被消费者视为“优质”，但因受材质、价格、观念等多种元素的制约，在内销市场上被“挤”到几近边缘地带，所占比重持续在低位徘徊。提升丝绸生产工艺和产品设计水平，满足日益“严苛”的市场消费需求，从而拉动丝绸内销，推动产业前行，是近年来丝绸企业的主攻方向。而从市场的反馈情况来看，通过政府的支持、行业的推动，以及企业自身的努力，丝绸家纺商路，可谓“春光绽放”。
惯性消费做好“第一次”
新闻回放：在家纺品牌专卖店经营中，惯性消费占据着越来越大的比重，最大化的培养消费者的惯性消费是保证专卖店正常现金周转率的重要经营手段。据对近400家家纺样本终端店进行的调研发现，在影响消费者重复消费的各种因素中，第一印象以51%的比例居于首位，其次是售后服务。受家纺经营者重视的货品价格因素，反而并没有占据太多的比重。
据调查显示，消费者在首次进入一家陌生的店面时，第一印象（服务态度、店面装饰、服务礼仪）是决定能否产生消费的根本。在消费者产生首次消费后，如果店面的服务到位，则有75%的消费者会重复消费。而在调研中，65%的门店却根本没有注意到消费者的“第一次”，结果显示，在刚性需求微弱的市场，不关心第一次交易的门店会很快倒闭。因此，找准消费需求，对于家纺经营者来说尤为重要。经营者要找准消费者的核心需求，可以从价值曲线中来提炼。当经营者做出消费者价值曲线分析后，首先要将消费者最关注的前3项做到完美，其次将消费者关注率最低的后3项要素直接剔除，这样经营者才能找到消费者的核心要求。调查显示，家纺消费者最关注的前3项分别是：店内布局、主打产品、导购服务。
记者点评：在商业模式里，顾客分为消费顾客与终点顾客，终点顾客是指在消费链中起到购买决策的群体，消费顾客则是指某产品、服务的受用人。因此，经营者要学会区分两者的关系，明确找出门店所对应的终点顾客，对请客、团购、福利型消费的顾客进行链条的详细分析，找准终点顾客才能在经营活动中占据先入地位。
当前，“惯性消费”是门店经营的重大要素，做为经营者，要把培养消费者“惯性消费”做为经营战略思想，努力做好面向陌生顾客的第一次服务，研究好所在门店的顾客价值取舍，踏踏实实做好服务工作。此外，规范化运营也是未来门店经营的主要方向，经营者必须建立起自己的内部支持系统，如客服系统、经营管理系统等。
换个方式讲好“童话”
新闻回放：6月是家纺销售的传统淡季，但对于婴童家纺品牌来说，却是欢乐的销售上涨季。本报记者在儿童节之际走访多地市场，采访多名业内人士，探寻婴童家纺的消费趋势，看商家如何在终端“讲童话”。在采访中记者发现，针对目标群体，精准定位渠道；拉开价位层次，营销方式多元；丰富功能设计，拓宽产品类别是企业需努力的三个方向。
罗莱家纺儿童事业部副总监王中正表示，要做好儿童家纺市场，针对目标群体，精准定位渠道非常关键。首先，在产品方面，目前，罗莱儿童的床品按年龄段和性别区分了多个系列，市场售价大多在1000元~2000元。其次，在价格方面，罗莱儿童针对不同阶层的消费群体制定了“向上”、“向下”两条路线。与此同时，选择好渠道也是成功营销的关键点。一方面，渠道拓展，罗莱儿童继续着快开店，快速占领市场、推广品牌的拓展战略。另一方面，模式创新，加强门店购物体验，提升产品附加值。此外，电商也是家纺企业仍要用心运作的渠道。
对于消费者需求的变化，王中正总结为以下三点：一是功能性需求越来越专业。一方面不同年龄阶段的宝贝本身就对家纺用品有着功能、尺寸等方面的不同需求，另一方面，在时尚家居生活和较父辈更多童年游乐的大背景下，宝贝对花型和样式的要求也越来越高，越来越多元。二是对产品类别的需求越来越广泛，消费者希望在家纺门店里体验到更多商品。比如，与床品相搭配的地毯、窗帘、毛巾、浴巾、家居服、玩偶等延伸产品。三是对品牌特征的要求越来越高，尤其是经常选择某品牌的消费者，他们希望品牌能够严守品质关，并坚持自己的风格特征，这也彰显出选购其产品的消费者的品位。
对于商家的营销方式，营销专家表示，企业得站在消费者角度换位思考，用心了解消费者需求什么，在儿童节，商家可以举行一些与宝贝相关的主题活动，这远比单一的促销要吸引客流，在家长带宝贝参与活动或者围观的时候，说不定就会选购该品牌的产品。而且，节假日营销的核心并不一定是价格战，销售服务也很重要，企业需要更多创新的营销方式。
记者点评：近年来，伴随家纺企业的研发出新和消费需求的多元增长，婴童家纺产品日渐丰富，市场潜力日益凸显。加之“单独两孩”政策的驱动，婴童家纺市场的潜在消费人群正在不断攀升，因此从罗莱、梦洁、博洋、水星等一线企业，到许多还在成长中的家纺品牌都投入到这方童话世界之中，然而，婴童家纺在行业标准、成本控制、面料选择、功能设计等诸多方面都对企业提出了更高要求。不过，从目前的市场发展情况，每年的新生儿数量，以及新一代家长的育儿观来看，婴童家纺消费的增长是必然的。随着80后、90后相继进入生育高峰期，他们对儿童家纺的选购要求将更加细致、丰富且苛刻，但同样也更加舍得，且乐于在此方面投资。对宝贝的爱就是最强大的购买力，因而对于企业来说，只要给予消费者高标准的产品，期待的市场回报将不是问题。
夏凉家纺掀销售热潮
新闻回放：步入盛夏后，我国多个城市销售市场上的夏凉家纺品掀起了一股清凉浪潮。多采用竹、草、藤、皮等天然纤维的夏凉家纺品，因其迎合了当下消费者健康环保的生活理念，销量节节高升，也逐渐带动了整个夏凉家居产业的发展。本报记者走访多地家纺企业及其主要的销售渠道，探寻商家的营销心得。在多地市场上，面料新颖、设计时尚、功能多样的夏凉产品琳琅满目，而且许多专柜还特别推出了夏令商品的促销。
