★线上行业地位：第一名
★上线年限：4年
★2012年线上营收：4.2亿元
★年平均增长率：300%以上
“既然要做电商，就要破釜沉舟地去做！”
放出这句狠话，就意味着吴荣华要为“电商行动”奋力一搏了。作为博洋家纺电子商务公司总经理，当初被授权负责开辟电商这个新渠道时，董事长蒋武吉看重他的就是这股做市场的冲劲。
然而，光有做市场的激情还远远不够。电商对于家纺企业算是个新行当，许多在传统渠道轻车熟路的打法，在电商领域不一定玩得转。当2009年接手这个任务时，吴荣华内心还真有些复杂——做电商好比白手创业，成败一线之间！
2012年，博洋家纺线上销售额达4.2亿元，以每年超过300%的速度在增长，远远超过罗莱、富安娜、水星家纺等品牌，并且在不经意间冲到了行业线上销售额第一。要知道，博洋家纺取得这个成绩仅用了3年多时间。
作为曾经的落伍者，却在电商渠道实现了弯道超车，博洋家纺究竟“玩”的是什么战术？
独立，电商之必须
“电商不仅仅是一个销货通路，它还是一个新的市场领域。”吴荣华语气坚决地对《中外管理》说。对于一直沉寂线下的家纺行业，电商如今已不是“要不要做”的问题，而是“必须要做”。
一切从零开始。吴荣华首先面对的是如何快速“冲”销量。与其他传统企业一样，博洋家纺最初也将电商定位于清理库存，电商也只是公司下属的一个部门。2009年3月，吴荣华带着几个人到淘宝上开店，只卖前一年积压下来的存货，也曾为坐等订单而焦虑过。
而真正的起色，是在当年淘宝“双11”促销活动中，人员寥寥可数的电商部门在苦战24小时后，意外完成了17万元的销售额，这让吴荣华团队开始信心大增——如果电商能够做好，博洋家纺就有希望在新的领域重新崛起。
要知道，博洋家纺早在1990年代曾经位居行业老大，并且率先提出“家纺”这一流行概念，但后来其市场地位一度下滑，甚至沦为行业二线品牌。当电子商务大潮来袭之时，博洋家纺能否抓住这一轮新的机会？
为了找到这个问题的答案，吴荣华决意为电商下一场赌注。
如果说电商起步之时，卖库存不失为一种权宜之计，那未来的长久之策呢？“电商必须与传统渠道一样，拆分开来独立运作，否则就没有竞争力。”吴荣华大胆地向老板提议。而独立经营的好处，也正如他期待的：“前期可以更好地放开手脚，不会受传统渠道的限制。”
2010年年初，博洋家纺电子商务公司正式成立。电商业务从产品的研发、生产、销售到资金链等，与线下渠道统统分开。用吴荣华的话说，就是“线上、线下各玩各的”。也就是从那时起，他就为电商的崛起砸下重重一锤，并拿他做传统渠道的市场作风，雷厉风行地搞起了线上“独立运动”。
反观家纺行业的其他品牌，线上卖库存者依然照旧。但在发展进度上，却被行业“激进者”甩到了身后。“传统企业如果做不好电商，那一定说明没有足够重视它。”吴荣华坦言，博洋只不过比别人更加重视，为此让电商独立经营，独自去占领市场。
单点突破，激活线上
网络市场足够大，但网购人群却极为分散。这市场该怎么打？
困难似乎一下子冒出来了。不过，吴荣华很快想到一个策略：集中优势打一点。也就是说，在用户量最多的区域开店，集中所有资源打好攻击战，然后再到其他区域进行扩张。这个战术源于吴荣华做传统渠道的“作战”经验，适合于开辟一个新市场。
博洋家纺首先锁定的是淘宝。但那时，淘宝上已有罗莱、富安娜等家纺品牌的先行者，后来者如果没有足够的“料”，凭什么去吸引用户？又怎能将淘宝顺利攻下？
进入淘宝平台之后，正值淘宝扶持传统品牌之际，博洋家纺就顺路成了淘宝的力捧对象。“淘宝觉得我们灵活性大，品牌知名度也不错，就来重点推我们，用户就进我们店了。”吴荣华谈及当初入驻淘宝，语气相当轻松。
虽没有大手笔砸钱投广告，但身为传统品牌，却可以依靠既有的影响力快速获取用户资源。此时，传统企业做电商的优势初步显现出来。但是，家纺行业一直以来倾向于静态销售，摆在商场里不温不火，那么搬到线上肯定就不能这么矜持了。否则优势很快变成劣势。
“要先让市场动起来。”吴荣华明白一个市场真理：到一个新的市场，先把这块市场激活，快速积累用户最关键。如何才能激活市场？最朴拙也最有效的办法就是搞促销活动。博洋家纺开始集中精力攻淘宝：2010年8月30日，在淘宝举行的“秋冬新品5折抢购”活动中，博洋家纺取得单日销售额427万元的好成绩，更是淘宝商城单日销售冠军。到了11月11日淘宝“光棍节”，其销售额激增到近5000万元，蝉联网购全品类第一。
