一、 客户对行业的心理期待
客户对不同行业的心理期待是完全不同的。例如针对金融、航空交通、餐饮行业，所有客户第一心理期待是安全。我们购买一张机票、把钱存到银行、到一家餐厅吃饭，基本假设是飞机不会掉下来，银行不会破产、餐厅的食物是安全的。但我们购买一份投资产品，往往除了解安全之外，还想要有所获益。了解本企业所处的行业的客户首位、最重要的心理需求，才能在服装上尽可能地满足客户需求。
调研是聆听客户最有效的工具。它既包括了对外部直接消费者的了解，也包括了对内部员工----服务的提供者、品质的保证者的了解。
二、 通过服装尽可能地获得客户关注，满足心理期待
不同色彩、质地、款式的服装代表了不同的能量。例如：大红代表热情、奔放;朱红代表稳重、大方;蓝色代表理智;灰色代表低调。同时，员工服装往往与企业VI系统、店面陈列相一致，向接触点上的客户、市场传递着企业的理念、文化。
在由企业提供制服的环境中，销售、服务人员对服装的自主性相对较低，对自己的着装风格没有太高自主权。有趣的是，这往往也会引发一些员工的不满，甚至成为人员流失的原因之一：“每天都要穿着一样的衣服去上班，做着同样的工作，生活太沉闷了。所以我想要换下环境，尝试下每天可以穿着私家衣上班的感觉。”
隔岸观花花犹美。
对于每天自由地选择服装的销售、服务人员来讲，如何用服装来营造有利于成交的氛围便成了头痛的问题之一。如何在实用与美感之间取得平衡?让服装在交易过程中发挥正向作用?怎样的服装能量才是正能量?
首先，销售、服务人员的着装的考虑重点在于：“我要与客户建立一种怎样的关系?”
关系的品质决定了服装的效果。想象：成交的场所(可能是卖场、客户公司、自己公司、其他任何地方)如果是舞台，自己是主角之一，如何用服装烘托，创造有利于成交的情境呢?
不同行业、不同企业背景，销售人员的角色定位有着细微的差别。以金融行业为例，客户更多地期待看到销售人员展示其专业性，以在心理层面对其方案获得安全感。怎样的服装有利于专业角色的塑造呢?深色比浅色更容易取得权威感，较硬的面料比软的面料更有型。而在快销品行业，客户往往喜欢“舒服”的关系品质。平易近人往往是有利于营造舒服的感觉。在这种情况下，销售人员的服装色彩易浅不易深，易软不易硬。
其次，销售人员需要考虑：“我自己在怎样的服装风格中更舒服?更有利于展现我个人的魅力?”
即使在必须身着制服的环境中，销售/服务人员也可以通过一些细节来改变服装的效果：衣领立起来会让自己看起来更意气风发，袖子挽起来显得利落精干，加一条小围巾在颈间立刻提升了服装的整体品味，有着强烈存在感的欧美风的首饰带出不一样的风情……发型、女性的口红、妆面稍有修改，客户的感觉都可能会完全不一样。
对于自由着装的销售/服务人员来讲，可供选择的幅度更大些。可自由的对面往往就是因为太选择带来的选择性障碍。所以拥有十件以上外套的女性出门永远比只有一件外套女性出门的时间要长。
在这种情况下，销售人员要对自己的能量有所敏感。每天早晨起床的时候，我们都可能有着不太一样的感觉：有时候感觉神清气爽、有时候感觉昏昏欲睡、有时候感觉意气风发、有时候感觉抑郁沉闷。只要静心感觉下身体，我们都能得到准确的答案。这时候，服装就能作为一种工具来为我们的能量进行调整。
只有让自己感觉舒服了，才能更倾情地投入所好的工作中。
